Système 1 Système 2 💡
Hello, c’est Clément !
Bon vendredi et bienvenue à ceux qui rejoignent les 3.367 abonnés d’Insight, la newsletter qui décrypte la psychologie pour rendre votre marketing plus persuasif en 3 minutes par semaine.
Comme d’habitude, merci à ceux qui partagent la newsletter :
Dans l'édition d'aujourd'hui, on va voir pourquoi nos émotions surpassent la logique pour influencer nos décisions d'achat.
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Qu’est-ce que le Système 1 et le Système 2 ? 🧠
Les gens pensent être rationnels. Surtout au moment d’acheter quelque chose.
Puis 30 minutes plus tard, on achète des bêtises (de Cambrai) sur un coup de tête.
Rassurez-vous, c’est normal. Et c’est la faute de notre cerveau.
Daniel Kahneman, dans son livre "Thinking, Fast and Slow" a montré que nous avons 2 systèmes de pensée : Le Système 1 et le Système 2.
Voici comment ça marche :
Système 1 : C'est le mode rapide, intuitif et inconscient. Il est utilisé pour des décisions instinctives et automatiques. Par exemple, quand vous serrez la main à quelqu’un sans y prêter attention, c'est le Système 1.
Système 2 : C'est le mode lent, réfléchi et conscient. Il est utilisé pour des tâches complexes, par exemple pour résoudre une équation mathématique. Le problème, c’est que le Système 2 est très gourmand en énergie.
En marketing, l’erreur est d’assommer vos clients à coups d’arguments logiques (Système 2).
Parce que si le Système 2 s’active, c’est que votre acheteur doute. Or personne n’achète quand il doute.
Aujourd’hui, voici 3 techniques pour faire passer votre business du Système 2 au Système 1 pour le rendre plus persuasif possible.
C’est parti.
Le Système 1 vs Système 2 en action 💡
1. Émotion > Logique
Le cerveau représente environ 20% de la consommation énergétique du corps humain.
C’est pourquoi les gens cherchent à réduire leur charge cognitive et rester dans le Système 1, beaucoup moins gourmand en énergie.
Autrement dit, la vente n’est pas une question d’arguments, mais plutôt d’histoires, d’associations et d’impressions.
Par exemple grâce à la dopamine (une molécule qui procure de la satisfaction et un sentiment d’anticipation) vous pouvez créer une émotion chez votre client pour le motiver à acheter.
Pour créer cet effet, vous pouvez par exemple utiliser la technique du “Avant - Après”, pour que le client se projette avec votre produit.
Et paf, dopamine.
Ça marche même sur des industries “chiantes” comme les consultants en data marketing.
2. Le modèle de BJ Fogg
Vous est-il déjà arrivé qu’un client désire profondément votre produit, avec du temps devant lui et de l’argent pour l’acheter ?
Pourtant, il n’achète pas. Quel gâchis.
Pourquoi ?
Parce qu’il manque un déclencheur.
Le modèle de BJ Fogg montre qu’il faut 3 choses pour qu’une personne passe à l’action :
De la motivation (générées par les émotions)
La capacité d’agir (grâce à des capacités financières)
Et surtout un déclencheur (qui va activer le passage à l’action)
Le Système 1 préfère les tâches qui demandent peu d’effort, ce qui permet de déclencher le passage à l’action simplement.
Par exemple, en réduisant le nombre de choix, en donnant une bonne raison d’agir maintenant ou encore en sortant du lot par rapport aux autres.
3. Éviter la réactance
Vente = Système 1.
Autrement dit, il faut éviter le marketing de type 2 pour votre client. Mais comment faire ?
Kahneman explique que le Système 2 s’active plus fortement quand le Système 1 a besoin d’aide pour traiter l’information.
Par exemple, si le client se met à douter, souvent à cause du principe de réactance.
Vous savez… Cette petite voix dans votre tête qui vous dit :
“Le vendeur est agressif, je n’aime pas ça. J’ai l’impression que l’on me force la main.”
La réactance psychologique est un mécanisme de défense qui survient quand on se sent forcé ou privé de liberté.
C’est comme un “détecteur à bullshit” naturellement intégré à notre cerveau.
Pour éviter d’activer la réactance, la règle est simple : il faut être persuasif mais éviter d’en faire trop.
Conclusion ⭐️
L’humain est irrationnel et fonctionne avec deux systèmes : le Système 1 et le Système 2.
Pour rendre votre marketing plus persuasif, vous devez parler aux émotions du Système 1 et éviter les arguments qui parlent au Système 2.
Mais si vous parvenez à créer des émotions et rendre votre marketing fluide sans générer de doute dans la tête de votre client, alors plus rien ne pourra vous arrêter.
À la semaine prochaine !
Clément.
PS. Quand vous serez prêt, voici comment je peux vous aider :
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