Urgence et rareté en marketing
C’est Clément. Aujourd’hui je vais te parler d’une technique marketing pour vendre plus : la scarcity.
Dans le livre “Influence et Manipulation”, Robert Cialdini énonce 6 principes de persuasion : la réciprocité, l’engagement, la preuve sociale, la sympathie, l’autorité…
Et le meilleur pour la fin : la rareté.
Ce dernier principe est probablement le levier de persuasion le plus puissant que je connaisse.
C’est simple.
Cette technique fonctionne tellement bien qu’elle en est presque mal vue (quand c’est mal fait).
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C’est parti.
La rareté en marketing
Le principe marketing de rareté (également connu sous le nom de "scarcity") est une technique qui vise à créer un sentiment d’urgence chez le consommateur pour l’inciter à acheter rapidement.
Mais attention.
Si tu es trop agressif avec la scarcity, ton client va se sentir forcé et ça va se retourner contre toi.
D’autre part, l’urgence ne fonctionne pas si ton offre n’est pas claire, que ta proposition de valeur n’est pas pertinente ou que ton audience n’a pas confiance.
En bref, la rareté est un “accélérateur”, mais ne sauvera pas un mauvais produit ou une mauvaise page de vente.
Pourquoi la scarcity fonctionne ?
En temps normal, un acheteur évalue si l’achat est nécessaire immédiatement ou s’il peut attendre.
En général, les gens sont des procrastineurs qui préfèrent attendre sauf s’ils sont obligés de passer à l’action.
Mais si l’offre est rare, alors l’acheteur prend en considération ses futurs besoins et les conséquences de rater l’offre.
La rareté permet d’ouvrir une fenêtre de tir dans la tête de votre client et l’aider à rationaliser un achat impulsif.
Il se dira :
“J’ai craqué, mais c’était le bon moment d’acheter”.
En bref, la rareté est un levier très puissant en marketing.
À condition qu’elle soit correctement utilisée.
Comment appliquer la scarcity dans ton marketing ?
Une étude de 2022 a montré comment utiliser correctement la rareté en marketing.
Voici 3 méthodes :
L’édition limitée
L’offre promotionnelle
La rupture de stock
Mais chaque méthode est adaptée à un type de produit.
1/ L'édition limitée.
La méthode est adaptée à l'univers du luxe et aux expériences uniques (qui répond à un besoin d'estime sur la pyramide de Maslow).
Par exemple, les sneakers en édition limitée dont le prix s’envole à cause de la forte demande.
Ou encore des places de concerts et évènements.
Par exemple, le Merguez Tunning Show de Villebrequin initialement vendu à 35€ se revend à +100€ sur Ebay.
Ou encore le prix d’une montre de luxe dont le prix d’occasion est plus cher que le prix neuf.
Ce type de rareté est prévu et orchestré en amont de la création du produit.
2/ L’offre promotionnelle
Adaptée aux produits saisonniers avec un momentum ou des achats “plaisirs” plutôt onéreux.
Comme des soldes de vêtement ou des précommandes.
Par exemple, Asphalte est une marque qui s’est construite sur cette mécanique en vendant des vêtements uniquement en précommande et en petite quantité.
Ce type de rareté est adapté pour le lancement d’un nouveau produit, même en ligne comme une formation ou un livre.
3/ La rupture de stock
Ce type de rareté est adapté aux produits utilitaires. La rupture de stock annoncée montre une forte demande du produit (ce qui génère un effet de preuve sociale).
Les gens se disent : si tout le monde en veut, c’est que ça doit être bien.
Par exemple Booking est devenu une référence sur cette technique :
Si tu es consultant ou freelance, ce type de rareté est particulièrement adapté à tes offres de services. Par exemple, tu peux proposer des ateliers avec des places limitées.
Conclusion :
L’être humain accorde plus de valeur à ce qui est difficile à obtenir, principalement à cause de la peur de manquer.
En montrant que ton produit est rare, les gens éviteront de procrastiner. L’urgence est donc un très bon déclencheur.
Mais attention à ce que l’urgence soit utilisée correctement pour éviter que tes clients se sentent pressés.
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À la prochaine !
Clément
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