Pied dans la porte

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Voici une de mes scènes préférées d'un de mes films préférés.

Forrest Gump.

"Ce jour-là, sans raison, j'ai décidé de courir un peu.
J'ai couru jusqu'au bout de la route, et ensuite, j'ai décidé de courir jusqu'au bout de la ville.
Ensuite, j'ai décidé de courir à travers le comté de Greenbow.
Et puisque j'étais déjà allé si loin, autant courir à travers l'Etat de l'Alabama.
C'est ce que j'ai fait.
J'ai couru à travers l'Alabama."

Dans l'édition d'aujourd'hui on va voir pourquoi Forrest Gump est en réalité parfaitement logique.

Et on verra comment la technique de persuasion du pied-dans-la-porte peut vous aider à accomplir plus et obtenir plus de choses des autres.

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Qu’est-ce que le pied-dans-la-porte ? 🔎

La technique du pied-dans-la-porte (ou Foot-in-the-door en anglais) a été inventée par Johnathan Freedman et Scott Fraser de l'université de Stanford en 1966.

La technique consiste à amener une personne à accepter une demande importante en lui faisant d'abord accepter une demande modeste. La demande importante a plus de chance d'être acceptée si elle a été précédée d'une première demande.

Le pied dans la porte décrit une escalade dans un engagement irrationnel illustré par exemple par la célèbre expérience de Milgram.

J’appelle aussi ça l’effet Forest Gump.

Ou “comment je me suis retrouvé inscrit à la chorale pendant 5 ans pour plaire à une fille quand j’étais en CE2 alors que je n’aime pas chanter”.

(Spoiler, ça n’a pas marché et elle n’est jamais venue à la chorale.)

C’est qui l’idiot maintenant ? 😬

L’engagement c’est fort. Très, très fort.

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Comment fonctionne le pied-dans-la-porte 💡

On a tous besoin d’avoir confiance pour passer à l’action. C’est pourquoi un petit test sans pression entraîne souvent une action plus importante si l’expérience a été favorable.

Les études ont montré que le pied-dans-la-porte était particulièrement efficace quand il y a des enjeux sociaux. Les gens veulent rester cohérents face aux autres.

De même, en aidant quelqu’un, on a l'impression d'être bien intentionné et d’être une "bonne personne". Aussi, c’est plus facile de dire “oui“ plutôt que de risquer la confrontation.

La technique permet de créer un lien entre la personne qui demande une faveur et celui qui la rend. Ainsi, la personne qui a rendu service se sent tenue d'honorer son engagement.

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Comment appliquer le pied-dans-la-porte dans votre marketing ⚡️

3 erreurs à ne pas commettre pour accroître l'impact de la technique du pied dans la porte :

1. Cohérence dans le temps : Un long moment entre les demandes réduit l’impact de la technique.

2. Cohérence dans la demande : La demande n°2 doit être cohérente avec la demande n°1. (Sinon la technique perd 28% d’efficacité).

3. Cohérence sociale : La technique du pied-dans-la-porte est boostée si elle est liée à un engagement social.

Structurez votre offre par palier d’engagement

Engagez progressivement vos clients avec votre offre, surtout si celle-ci est chère.

Par exemple, vous vendre un service, vous pouvez offrir un appel de découverte gratuit.

Après l'appel de découverte, vous pouvez proposer un audit au client à prix réduit.

Une fois l'audit livré, vous pourrez proposer votre plan d'action complet.

Découpez vos conversions en plusieurs étapes

L'engagement fonctionne aussi avec vos conversions et vos contenus.

Un formulaire en plusieurs étapes converti mieux qu'un énorme formulaire classique. (+86% d’après Hubspot).

Ce principe d'engagement explique aussi la popularité des formats carrousels sur LinkedIn ou Instagram. Une page à la fois.

Profiter du momentum

Vous pouvez également en profiter pour améliorer toutes les étapes de votre parcours utilisateur, y compris votre page de confirmation.

Par exemple, Même Pas Cap! utilise sa page de confirmation pour rassurer ses prospects en offrant des contenus additionnels :

En bref, vous pouvez faire d’une page de confirmation une page de conversion.

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Conclusion ⭐️

Si vous voulez persuader quelqu'un d'agir, commencez par demander quelque chose de simple.

S’il accepte votre première petite demande, il sera plus enclin à répondre à votre demande suivante, plus importante.

Mais attention, votre demande doit être alignée avec les valeurs de la personne qui rend service pour ne pas la mettre mal à l'aise.

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Quand vous serez prêt, voici comment je peux vous aider :

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