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Pied dans la porte
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Voici une de mes scÚnes préférées d'un de mes films préférés.
Forrest Gump.
"Ce jour-là , sans raison, j'ai décidé de courir un peu.
J'ai couru jusqu'au bout de la route, et ensuite, j'ai décidé de courir jusqu'au bout de la ville.
Ensuite, j'ai décidé de courir à travers le comté de Greenbow.
Et puisque j'étais déjà allé si loin, autant courir à travers l'Etat de l'Alabama.
C'est ce que j'ai fait.
J'ai couru Ă travers l'Alabama."
Dans l'édition d'aujourd'hui on va voir pourquoi Forrest Gump est en réalité parfaitement logique.
Et on verra comment la technique de persuasion du pied-dans-la-porte peut vous aider Ă accomplir plus et obtenir plus de choses des autres.
Quâest-ce que le pied-dans-la-porte ? đ
La technique du pied-dans-la-porte (ou Foot-in-the-door en anglais) a été inventée par Johnathan Freedman et Scott Fraser de l'université de Stanford en 1966.
La technique consiste Ă amener une personne Ă accepter une demande importante en lui faisant d'abord accepter une demande modeste. La demande importante a plus de chance d'ĂȘtre acceptĂ©e si elle a Ă©tĂ© prĂ©cĂ©dĂ©e d'une premiĂšre demande.
Le pied dans la porte décrit une escalade dans un engagement irrationnel illustré par exemple par la célÚbre expérience de Milgram.
Jâappelle aussi ça lâeffet Forest Gump.
Ou âcomment je me suis retrouvĂ© inscrit Ă la chorale pendant 5 ans pour plaire Ă une fille quand jâĂ©tais en CE2 alors que je nâaime pas chanterâ.
(Spoiler, ça nâa pas marchĂ© et elle nâest jamais venue Ă la chorale.)
Lâengagement câest fort. TrĂšs, trĂšs fort.
Comment fonctionne le pied-dans-la-porte đĄ
On a tous besoin dâavoir confiance pour passer Ă lâaction. Câest pourquoi un petit test sans pression entraĂźne souvent une action plus importante si lâexpĂ©rience a Ă©tĂ© favorable.
Les études ont montré que le pied-dans-la-porte était particuliÚrement efficace quand il y a des enjeux sociaux. Les gens veulent rester cohérents face aux autres.
De mĂȘme, en aidant quelquâun, on a l'impression d'ĂȘtre bien intentionnĂ© et dâĂȘtre une "bonne personne". Aussi, câest plus facile de dire âouiâ plutĂŽt que de risquer la confrontation.
La technique permet de créer un lien entre la personne qui demande une faveur et celui qui la rend. Ainsi, la personne qui a rendu service se sent tenue d'honorer son engagement.
Comment appliquer le pied-dans-la-porte dans votre marketing âĄïž
3 erreurs Ă ne pas commettre pour accroĂźtre l'impact de la technique du pied dans la porte :
CohĂ©rence dans le temps : Un long moment entre les demandes rĂ©duit lâimpact de la technique.
CohĂ©rence dans la demande : La demande n°2 doit ĂȘtre cohĂ©rente avec la demande n°1. (Sinon la technique perd 28% dâefficacitĂ©).
Cohérence sociale : La technique du pied-dans-la-porte est boostée si elle est liée à un engagement social.
Structurez votre offre par palier dâengagement
Engagez progressivement vos clients avec votre offre, surtout si celle-ci est chĂšre.
Par exemple, vous vendre un service, vous pouvez offrir un appel de découverte gratuit.
AprÚs l'appel de découverte, vous pouvez proposer un audit au client à prix réduit.
Une fois l'audit livré, vous pourrez proposer votre plan d'action complet.
Découpez vos conversions en plusieurs étapes
L'engagement fonctionne aussi avec vos conversions et vos contenus.
Un formulaire en plusieurs Ă©tapes converti mieux qu'un Ă©norme formulaire classique. (+86% dâaprĂšs Hubspot).
Ce principe d'engagement explique aussi la popularité des formats carrousels sur LinkedIn ou Instagram. Une page à la fois.
Profiter du momentum
Vous pouvez également en profiter pour améliorer toutes les étapes de votre parcours utilisateur, y compris votre page de confirmation.
Par exemple, MĂȘme Pas Cap! utilise sa page de confirmation pour rassurer ses prospects en offrant des contenus additionnels :
En bref, vous pouvez faire dâune page de confirmation une page de conversion.
Conclusion âïž
Si vous voulez persuader quelqu'un d'agir, commencez par demander quelque chose de simple.
Sâil accepte votre premiĂšre petite demande, il sera plus enclin Ă rĂ©pondre Ă votre demande suivante, plus importante.
Mais attention, votre demande doit ĂȘtre alignĂ©e avec les valeurs de la personne qui rend service pour ne pas la mettre mal Ă l'aise.
Quand vous serez prĂȘt, voici comment je peux vous aider :
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