Cohérence 💡
Pourquoi on préfère être cohérent qu'avoir raison
Le principe de cohérence (Commitment and Consistency en anglais) est l’un des six principes psychologiques établis par Cialdini en 1984.
Il démontre dans son livre que notre cerveau aime être cohérent avec nos actions précédentes.
Ça fonctionne parce que la cohérence est un comportement valorisé socialement : on attend de nos politiques et nos proches qu’ils soient fiables, stables et dignes de confiance. Donc on veut aussi avoir l’air cohérent.
Mais c’est aussi par habitude parce que la cohérence permet de réduire la charge cognitive de nos décisions.
Aujourd’hui, je vous montre 3 techniques marketing pour utiliser le principe de cohérence dans votre business et vos contenus pour doper vos conversions.
C’est parti.
La cohérence en action 💡
1. Debuter petit
Si on demande à quelqu’un de faire quelque chose, son cerveau le perçoit instinctivement comme une menace.
Mais s’il accepte, il sera beaucoup plus enclin d’accepter des demandes de plus en plus importantes par la suite. On appelle cette technique le pied dans la porte.
La clé pour en bénéficier : décomposez les tâches de votre client en petits morceaux.
Par exemple sur votre site web, les formulaires en plusieurs étapes peuvent être jusqu'à 271 % plus performants qu'un grand formulaire à une seule étape.
2. Savoir quand arrêter
Vous êtes vous déjà forcé de finir votre assiette au restaurant sous prétexte que vous allez payer de toute façon ?
Naturellement.
Pourtant, vous avez le choix :
Payer 30€ pour vous sentir lourd et dégoûté
Payer 30€ pour avoir juste bien mangé
La solution 2 est clairement la meilleure, pourtant notre cerveau nous incite à choisir la première.
C’est ce que l’on appelle le biais des coûts irrécupérables.
Je vois trop de marketeurs intelligents s’épuiser sur une stratégie obsolète parce qu’ils ont beaucoup investi dedans. Simplement à cause du biais de cohérence.
PS : depuis le 1er juillet 2021, les restaurants sont obligés de vous donner un doggy bag pour emporter votre nourriture si vous le leur demandez.
3. Expérience visuelle
Les gens sous-estiment le pouvoir de la cohérence visuelle.
Beaucoup de marketeurs expérimentent des variantes de leurs publicités (images, position du texte, couleurs…) alors qu’une bonne publicité doit être cohérente avec votre marque.
Pour deux raisons :
Votre design devient une habitude de vos clients
Votre publicité profite du biais de simple exposition
Les humains aiment ce qui leur est familier. À force de voir les choses, l’information devient beaucoup plus fluide.
Par exemple, mes objets sont “mauvais” d’après les bonnes pratiques d’emailing (un mot + 💡) :
Qui clique sur un objet aussi peut engageant sérieusement ?
Plusieurs milliers de personnes apparemment.
Bien sûr, ça a mis plusieurs mois de créer cette habitude…
Mais aujourd’hui, mon audience sait qu’elle va avoir le cerveau retourné par un concept marketing tiré de la psychologie dès qu’elle reconnaît cet objet.
C’est en partie ce qui explique pourquoi j’ai un taux d’ouverture de +50% sur tous mes emails :
Voilà pour les 3 techniques neuromarketing de la semaine.
Apprenez à maîtriser l’environnement pour créer un sentiment de cohérence pour vos clients et plus rien ne pourra vous arrêter.
Merci de lire Insight