Biais de statu quo 💡

Hello, c’est Clément !

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Voici la méthode la plus efficace que je connaisse pour augmenter vos conversions.

Dans une étude de 2003, on a mesuré un écart important dans le taux de consentement des donneurs d’organes entre les pays européens.

La raison est dans l’architecture de choix.

Pour donner ses organes, certains pays (Danemark, Allemagne, UK, Pays-Bas) demandent un consentement explicite (opt-in).

Les autres (France, Autriche, etc) utilisent le consentement présumé jusqu’à preuve du contraire (opt-out).

Autrement dit, tout le monde est donneur par défaut sauf si on s’y oppose explicitement. On appelle ça le “choix par défaut” et les résultats parlent d’eux-mêmes.

Mais ça marche pour tout.

Par exemple au restaurant, le serveur ne dit pas :

❌ “Voulez-vous de l’eau ?”

Il dit :

✅ “Voulez-vous de l’eau plate ou gazeuse ?”

Dans l’édition d’aujourd’hui on va voir comment le statu quo peut doper vos conversions et votre engagement sans avoir besoin de convaincre les gens.

Restez avec moi…

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Qu’est-ce que le biais de statu quo ? 🧠

Le biais de statu quo est notre tendance à résister aux changements en conservant la situation actuelle ou l’option par défaut.

Pourquoi ?

Parce que nous avons peur de perdre. Comme dit l’adage : “On sait ce que l'on quitte, on ne sait pas ce que l'on prend.”

D’autre part, la surcharge cognitive ou la surabondance de choix ont tendance à bloquer notre décision.

Autrement dit, il est possible d’influencer le comportement d’un client grâce à des nudges subtils tout en laissant la liberté de choisir.

Voici 3 techniques pour utiliser le biais de statu quo dans votre business.

C’est parti.

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Le biais de statu quo en action 💡

1. Choix par défaut

Le choix par défaut est une action qui s’applique si le client décide de ne rien faire. L’exemple classique est celui du renouvellement tacite pour les abonnements.

Amazon l’utilise pour vendre certains produits, comme la vitamine B12, qui permet le bon fonctionnement du système nerveux.

La fonctionnalité “Prévoyez et économisez” permet au client de se faire livrer régulièrement :

Ça permet à Amazon d’augmenter radicalement la lifetime value de ses clients.

Mais je vous déconseille cette technique. (C’est un dark pattern). L’interface est spécialement conçue pour manipuler le client et presque le forcer à souscrire un abonnement, même si elle ne le veut pas.

Le problème n’est pas la fonctionnalité, mais qu’elle est sélectionnée par défaut.

Pour appliquer cette technique du choix par défaut de manière éthique, assurez-vous de 2 choses :

• Avoir validé le consentement du client au préalable

• Que le bénéfice soit ultra-favorable (par exemple avec le don d’organes : ça sauve des vies)

2. Rassurer ou surprendre

D’après le mere exposure effect, plus on est exposé à un message, plus on se familiarise avec lui et plus on l’apprécie.

Source : Convertize

Ce graphique montre que trop de nouveauté est perçue comme un risque, mais qu’à force cela devient ennuyeux.

Par contre, si vous arrivez à atteindre l’équilibre parfait pour vos clients, personne ne voudra remettre en cause le statu quo.

Autrement dit, un nouveau business doit chercher à rassurer pour trouver ses premiers clients, tandis qu’un business installé doit chercher à surprendre.

3. Annoncer en premier

On sort légèrement du marketing pour parler de négociation.

La majorité des conseils pour réussir une négociation que vous lirez sur internet parleront de techniques de compromis ou d’influence.

Mais il y a plus simple.

Annoncez la couleur en premier.

Que ça soit pour un salaire, les termes d’un contrat ou simplement pour savoir où sortir samedi soir, soyez le premier à parler.

Une étude de 2008 explique que la personne qui rédige un contrat a un avantage puissant sur le reste de la négociation. Même avec des négociations intense pour revenir sur des éléments importants dans le contrat (comme la durée, les pénalités ou les clauses de résiliation), ils resteront beaucoup plus avantageux pour celui qui a rédigé le contrat.

Celui qui parle en premier pose le cadre de la discussion.

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Conclusion ⭐️

Les gens aiment se délester de la charge mentale de décider ou de prendre de nouvelles décisions.

Au quotidien, le statu quo est une bonne chose parce qu’il permet d’économiser notre énergie mentale pour les décisions importantes.

C’est pourquoi en tant que marketeur, si vous parvenez à ancrer votre produit dans les habitudes de votre client, alors vous avez tout gagné.

À la semaine prochaine !

Clément.

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