L'aversion à la perte
Hello, c’est Clément.
Dans l’édition d’aujourd’hui, une histoire qui m’a retourné le cerveau et qui explique pourquoi un billet de 50€ a plus de valeur s’il est déjà dans votre main.
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C’est parti.
C’est quoi l’aversion à la perte ? 💡
Deux psychologues, Daniel Kahneman et Amos Tversky, ont observé que les gens ont une tendance naturellement à minimiser les pertes plutôt qu’à chercher un gain équivalent.
Au cours de leurs recherches, ils découvrent que :
La douleur de perdre 100€ est 2x plus intense que le plaisir de gagner 100€.
Ils en déduisent que notre cerveau cherche en priorité à minimiser les risques.
Ça explique notamment pourquoi :
Les grosses entreprises investissent moins parce qu’elles ont plus à perdre.
On épargne sur un Livret A plutôt qu’en bourse parce que c’est plus risqué.
On reste dans un job qui nous déplaît pour ne pas perdre ses revenus.
Et ça, même si on sait que le risque est statistiquement rentable.
C’est l’aversion à la perte.
Pourquoi l’aversion à la perte est importante ?
On observe souvent ce biais dans le business et les finances.
Un individu sera très prudent si une action peut lui faire perdre de l’argent (même si le gain potentiel est élevé).
C’est d’ailleurs sur ce biais que repose l’ensemble de l’industrie des assurances et mutuelles dont la proposition de valeur consiste à ne pas perdre ce que vous avez déjà.
C’est le seul produit que l’on achète et que l’on espère ne jamais utiliser.
Mais l’aversion à la perte est impliquée également toutes les autres décisions importantes nos vies :
Dois-je rompre ?
Dois-je déménager ?
Dois-je quitter mon travail ?
Et bien souvent, la personne reste prisonnière d’une situation qui lui déplaît parce que la peur de perdre est trop grande.
Ces exemples montrent la puissance de l’aversion à la perte.
Votre job en tant que marketeur et entrepreneur est de comprendre comment utiliser l’aversion à la perte pour doper votre business.
Voyons comment faire ça.
Comment appliquer l’aversion à la perte dans votre marketing ? 🚀
Avec le temps, j’ai identifié 5 manières d’utiliser l’aversion à la perte comme levier de croissance dans votre business.
Proposer une période d’essai
Le risque pour votre client n’est pas seulement financier, mais aussi de se tromper. En proposant un essai gratuit sans engagement vous réduisez la pression du résultat pour vos clients.
Ça montre aussi que vous avez confiance dans la qualité de votre produit.
Tellement confiance que certaines entreprises comme Simba proposent d’essayer leur matelas pendant 200 jours.
Mettre en avant ce que la personne va perdre en arrêtant votre accompagnement
Quand j’ai résilié mon abonnement chez Audible, ils m’ont dissuadé de le faire en me montrant tout ce que j’allais rater si je continue de résilier.
Puis ils m’ont aussi envoyé un email pour me montrer d’autres écoutes qui auraient pu me plaire.
Lever l’incertitude liée au changement
Les gens pensent que le seul prix à payer est financier. Mais l’argent est parfois le cadet de leurs soucis.
Imaginez. Après avoir passé 2 ans à former votre équipe de 40 personnes au logiciel RH de l’entreprise, voilà que l’on vous propose de changer.
Le vrai prix à payer n’est pas le coût de votre formation, mais 2 ans de mise en place.
PayFit répond à ce problème en proposant un accompagnement dédié par des experts qui “connaissent votre situation”.
Montrer le coût d’opportunité
Vous pouvez aussi montrer le coût de l’inaction en mettant en avant le manque à gagner s’ils n’achètent pas votre produit.
On appelle ça le coût d’opportunité.
Par exemple, un de vos produits vous coûte 100€ par mois. Si vous changez pour une solution à 150€ par mois alors vous pensez que ça vous coûte 600€ par an. Mais si ça vous fait économiser 1000€ par an, alors il vous fait économiser 400€.
Le coût d’opportunité est donc de 400€.
Proposer une garantie satisfait ou remboursé
Argument de réassurance classique en vente. Si vous n’êtes pas satisfaits, on vous rembourse. C’est donc le vendeur qui supporte le risque et montre que la marque est sûre de la qualité de son produit.
Certaines marques sont même très connues pour ça, comme Eastpak qui propose 30 ans de garantie.
Ou encore Le Creuset qui propose une garantie imbattable : à vie.
Conclusion 👋
Proposez une période d’essai avec un accompagnement sur-mesure, montrez le coût d’opportunité et de résiliation, levez les objections avec une garantie de remboursement pour voir vos ventes s’envoler grâce au biais d’aversion à la perte.
À la prochaine !
Clément
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