Zero Price Effect

Bienvenue à ceux qui rejoignent les 3201 abonnés d’Insight (déjà 🤩) pour doper leur marketing grâce à la psychologie du consommateur. Un immense merci à ceux qui partagent :

Ps : Insight passe en mode vacances (bien méritées) et reviendra à la rentrée. Merci 1000x pour vos messages et votre soutien au quotidien. 🙏

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Avant de débuter, quand vous serez prêt, voici comment je peux vous aider :

1. La V2 de la checklist landing page arrive bientôt. Donnez-moi votre avis et obtenez +10% de réduction sur le prochain lancement.

2. Vous pouvez me suivre sur LinkedIn, Instagram et YouTube pour apprendre à rendre votre marketing plus persuasif gratuitement.

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Paul est Jean discutent dans un bar.

“J'ai trouvé un moyen génial d'augmenter les ventes de mon business. J'offre tout gratuitement !

Jean répond :

- C'est super, mais comment tu vas gagner ta vie ?

- Je ne sais pas encore, mais j'ai lu qu'offrir quelque chose gratuitement permet d'attirer une tonne de prospects. Ça s'appelle le Zero Price Effect.

- Hé bien, j'espère que tu as aussi découvert le "Zero Revenue Effect"

Bon…

Si vous lisez cette newsletter régulièrement, vous savez probablement déjà que la gratuité est un moyen puissant de capter l'attention de vos prospects pour vendre plus.

Mais beaucoup d’experts vous diront d'arrêter cette stratégie parce que vous n'attirez que les "chasseurs de gratuit".

Qui a raison ?

Spoiler : les deux.

Dans l'édition d'aujourd'hui, je vous montre pourquoi le mot "gratuit" est aussi puissant en marketing, comment il touche le cerveau de vos prospects et surtout comment éviter d'entendre les criquets au moment de faire passer à la caisse.

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Qu’est-ce que le Zero Price Effect 🔎

Le "Zero Price Effect" (ou "Effet de gratuité" en français) est un concept qui décrit une réaction disproportionnée des consommateurs face à quelque chose de gratuit par rapport à quelque chose qui est offert à un coût très faible, même symbolique.

Dans une recherche de 2007, les gens pouvaient choisir des Lindt à 0,15€ et des Hershey à 0,01€ : 73% ont choisi les Lindt (par attrait de qualité).

Mais après avoir réduit les prix de 0,01€, passant les Lindt à 0,14€ et les Hershey gratuits, 69% ont choisi les Hershey.

Les gens ont complètement retourné leur veste pour seulement 1 centime alors que la différence de prix est la même (= 0,14€).

Cette expérience montre l'attraction irrésistible pour la gratuité, mais comment ça marche ?

Restez avec moi…

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Comment fonctionne le Zero Price Effect ? 💡

L'effet de gratuité s'explique par la combinaison de 3 biais psychologiques :

1. La charge cognitive

Évaluer une proposition quand il y a une offre gratuite est beaucoup plus simple pour notre cerveau.
Avant, il fallait évaluer les montant (= compliqué).
Mais maintenant, c’est gratuit ou payant (= simple).

2. L’aversion à la perte

Les gens cherchent à éviter les pertes plus qu'ils ne cherchent à obtenir des gains. Or, si quelque chose est offert, on a l'impression que le produit nous appartient déjà et donc c’est perdu si on ne le prend pas.

3. La réciprocité

L’effet fonctionne parce que lorsqu'on reçoit quelque chose gratuitement, on se sent redevable (soit en faisant un achat plus tard, soit en s'engageant avec la marque).

Le problème, c'est qu'offrir quelque chose à vos prospects n'est pas toujours efficace pour augmenter vos résultats, sauf si vous suivez ces conseils.

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Le Zero Price Effect en action ⚡️

Voici maintenant 3 conseils pour utiliser le Zero Price Effect :

1. Ça n’est pas seulement un prix

L'effet du prix 0 s'applique aussi ailleurs. Par exemple les produits à 0% de matière grasse nous attirent beaucoup plus.

Comment faire pareil ? Choisissez un élément de différenciation (prix, durée, frais de livraison…) et assurez-vous qu’il soit à 0.

Par exemple, les clients abonnés pour obtenir les frais de livraison gratuits dépensent +32% par rapport aux autres.

2. Freemium / essai gratuits

Vous pouvez mettre un pied dans la porte en offrant un essai gratuit ou une formule freemium. Cette technique est ultra-utilisée pour les SaaS.

Pourquoi ? Parce qu'ils aident les gens à voir la valeur du logiciel avant de s'engager.

Par exemple, Canva offre une option gratuite généreuse qui permet de tester l'outil et intégrer les gens dans son écosystème.

Et ce n'est pas pour rien que Canva est aujourd'hui valorisé 40 milliards $.

3. Bonus pré ou post-vente

Offrir des échantillons gratuits peut inciter les gens à essayer quelque chose de nouveau et conduire plus tard à des ventes s’ils aiment le produit.

Vous pouvez aussi offrir quelque chose en bonus lors d’un achat. Par exemple, 1 acheté = 1 tote bag offert, etc… D’ailleurs, les gens retournent leurs commandes 2x moins si un produit a été offert.

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Limites ⭐️

Vous avez compris comment appliquer le Zero Price Effect pour augmenter vos prospects, vos conversions et votre business. Mais attention à ces 3 erreurs :

1. Offrir quelque chose qui était autrefois payant

Les gens vont penser que la valeur du produit était trop élevée en temps normal et se sentir floués. Et personne n’aime se sentir floué.

2. Offrir quelque chose de gratuit provisoirement

Si vous offrez quelque chose de gratuit dans l'espoir que les gens l'achètent plus tard, vous allez vous casser les dents. Les gens se diront : "Pourquoi je dois payer pour quelque chose qui était gratuit ?" À la place, il faut voir le gratuit comme un bonus ou un échantillon qui ne serait pas disponible à la vente dans tous les cas.

3. Offrir un sous-produit

Même si c'est gratuit, le produit ou le service doit être parfait pour embarquer le client dans une expérience positive (grâce à l'effet de Halo).

Voilà, vous savez tout :) Encore 1000 mercis pour votre soutien, vos retours sont fous. Bonnes vacances à ceux qui en ont, je reviens à la rentrée avec des millions de sujets passionnants et pas mal de surprises.

À la prochaine

Clément

PS : Petit bonus en attendant la rentrée, si vous l’avez raté, j’ai publié ma première vidéo YouTube sur l’analyse du marketing autour du film Barbie.

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Quand vous serez prêt, voici comment je peux vous aider :

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