Rationalisation 💡
Aidez les clients à justifier leurs achats "coupables"
Le succès de la galette des rois est une affaire de dopamine.
Chaque bouchée vous rapproche potentiellement de la fève et génère un puissant sentiment d’anticipation.
Quand votre voisin trouve la fève, vous ne pouvez pas vous empêcher d’avoir cette petite pointe déception qui vous pique le cœur.
Les mots sortent tout seul de votre bouche :
“La galette est bonne quand même.”
C’est la rationalisation.
Concrètement, on cherche une raison à notre comportement (manger une galette trop grasse pour trouver la fève), quitte à tordre parfois un peu la réalité (parce que la galette est bonne).
C’est parce que les gens s’efforcent de garder une image cohérente et positive d’eux-mêmes pour réduire la dissonance cognitive générée par leurs actions et émotions.
Et devinez quoi ?
C’est pareil en marketing.
Aujourd’hui, je vous montre 3 techniques marketing pour exploiter la rationalisation dans votre projet et doper vos ventes.
C’est parti.
La rationalisation en action 💡
1. Donner une raison à l’inaction
Votre client arrive à la fin de votre page de vente sans acheter.
Il pourrait en déduire :
“Je n’aime pas ce que l’on me propose.”
Mais peut-être qu’il a simplement besoin de plus de temps pour prendre sa décision.
Si vous aidez votre client à donner du sens à son inaction, vous évitez de générer des pensées négatives dans son esprit.
Par exemple, à la fin de ses fiches produits Asphalte propose une alternative :
Vous n'arrivez pas à vous décider ? Co-créez les vêtements de vos rêves.
Vous n'arrivez pas à vous décider ? Voici d’autres habits qui devraient vous plaire.
2. Donner une raison d’agir
En 1977 à l’université d’Harvard, des chercheurs font une expérience en se plaçant dans une file pour utiliser la photocopieuse.
Trois scénarios sont mis en place :
"Excusez-moi, j’ai 5 pages. Puis-je utiliser la photocopieuse ?" 60% des gens acceptent de les laisser passer.
"Excusez-moi, j’ai 5 pages. Puis-je utiliser la photocopieuse parce que je suis pressé ?“ Là, 94% des gens acceptent.
"Excusez-moi, j’ai 5 pages. Puis-je utiliser la photocopieuse parce que je dois faire des photocopies ?" Bizarrement, 93% des gens acceptent. Alors que la raison est absurde.
L’étude montre que ce qui compte, c’est surtout d’avoir une raison plutôt que la validité de votre argument.
Pour l’appliquer, expliquez "pourquoi" votre client devrait vous acheter.
Par exemple :
Pourquoi réserver un atelier stratégique avec moi ?
Parce que je vous montre quels sont les désirs cachés de votre client idéal pour vous aider à créer le message le plus persuasif possible.
3. Le pouvoir de la cohérence
Demandez à votre client d’acheter immédiatement et leur cerveau le perçoit comme une menace.
Mais si vous leur demandez quelque chose de simple et peu engageant, les gens sont plus susceptibles d’accepter des demandes de plus en plus importantes à l’avenir.
C’est parce que notre cerveau nous fait nous sentir bien quand on est cohérent avec nos actions passées.
C’est le pouvoir de la cohérence.
C’est pourquoi les formulaires en plusieurs étapes convertissent 86% plus qu’un formulaire classique.
Voilà, c’est les 3 techniques neuromarketing de la semaine.
Apprenez à donner une bonne raison pour aider votre client à justifier ses achats et plus rien ne pourra vous arrêter.
Merci de lire Insight