Porte-au-nez💡
Une technique de persuasion redoutable
Saviez-vous que les gens sont 50% plus enclins à accepter une demande si on leur fait d'abord une demande plus importante ?
Par exemple :
❌ Maman, je peux aller voir mon ami au parc ? - Non.
✅ Maman, je peux aller dormir chez mon ami ce soir ? - Sûrement pas ! - Dans ce cas, je peux aller le voir au parc ? - Ok.
En psychologie sociale, on appelle ça la technique de la porte-au-nez.
Pourquoi ça marche ?
Parce que ça active un effet psychologique de concession et de contraste, ce qui donne l’impression que la demande est plus raisonnable que si elle avait été demandée immédiatement.
Mais comment l’appliquer dans votre marketing ?
3 techniques à appliquer 💡
1. Optimiser la présentation du prix
La technique de la porte-au-nez fonctionne mieux si les demandes sont cohérentes entre elles. Autrement dit, il faut deux versions similaires : une grande et une petite.
C’est parfaitement adapté pour les SaaS qui veulent optimiser la présentation de leur tarif en bénéficiant de l’effet d’ancrage.
Par exemple, Mailchimp propose une formule premium (trop chère) et une formule standard qui a l’air beaucoup plus abordable en comparaison.
2. Manipuler les avis clients
Vous le savez, les avis clients sont indispensables pour un business sur internet.
Mais comment en obtenir plus ?
Grâce à la technique de la porte-au-nez :
Proposez au client de remplir une enquête de satisfaction (la plupart refuseront)
Puis proposez à ceux qui refusent de laisser un avis en échange d’un bonus (comme une réduction de 5% sur le prochain achat, par exemple)
Et voilà !
Non seulement vous aurez des informations pour améliorer votre business et votre client sera content grâce à un petit bonus.
3. Ne pas être trop gourmand
Les études ont montré que les demandes exagérées ont un effet boomerang.
Concrètement, même si les personnes acceptent la demande (compliance verbale), elles ont tendance à ne pas agir (compliance comportementale).
En plus, cela discrédite la marque.
C’est parce que cette technique active très facilement le mécanisme de réactance.
Pour éviter ça :
La demande importante doit être acceptable (sinon c’est de la manipulation)
Augmentez le niveau de relation (pour devenir une personne de confiance)
Assurez-vous d’avoir des demandes cohérentes (sinon ça ne marche pas)
Merci de lire Insight