Hello câest ClĂ©ment !
Bienvenue Ă ceux qui rejoignent les 5.435 lecteurs dâInsight, la newsletter qui dĂ©crypte la psychologie du marketing.
Dans cette Ă©dition, je vous explique ce qu'est la douleur de payer et vous donne 3 techniques pour lâappliquer dans votre business.
Restez avec moi, mais dâabordâŠ
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Le concept neuromarketing đ§
Les Ă©tudes ont montrĂ© quâun prix excessif active une zone du cerveau liĂ©e Ă la douleur (insula).
Yep. Payer, ça fait mal.
Câest ce que lâon appelle le Pain of paying en anglais.
Les thĂ©ories classiques considĂšrent quâun consommateur analyse le coĂ»t dâopportunitĂ© dâune offre pour savoir sâil va payer.
Par exemple : âSi jâachĂšte cette maison, alors je ne pourrai pas acheter une voiture pour partir en vacances avec mes enfants.â
Mais de nouvelles études ont montré que le consommateur prend également en compte la douleur immédiate de payer.
En clair, pour maximiser vos ventes, vous devez :
Améliorer la valeur perçue de votre offre
Mais aussi réduire la douleur de payer
Câest ce second point que lâon va voir aujourdâhui.
Mais comment lâappliquer dans votre marketing ?
3 techniques Ă appliquer đĄ
1. Cadrer la prĂ©sentation de lâoffre
Par exemple, si vendez un site internet pour 5000âŹ, vous avez deux maniĂšres de prĂ©senter votre offre :
â Pour 5 000⏠je crĂ©e votre site internet.
â Je crĂ©e votre site internet pour 5 000âŹ.
Câest ce quâon appelle lâeffet de cadrage.
Dans le premier cas, les clients se concentrent sur le prix. (Câest trĂšs bien quand on vend des produits low cost, pas comme dans notre exemple).
Dans le second cas, les clients se concentrent sur les bĂ©nĂ©fices et dâaprĂšs les scanners cĂ©rĂ©braux, cela rĂ©duit lâintensitĂ© de la premiĂšre exposition au prix.
En bref :
Parlez dâabord du produit si vous vendez des produits de chers et de qualitĂ©
Parlez du prix en premier si vous vendez des produits low cost
2. Plus câest tangible, plus ça fait mal
Plus on voit lâargent quitter nos mains, plus câest douloureux.
Pour réduire cette douleur, vous pouvez jouer sur le mode de paiement.
Par exemple :
L'argent liquide est le plus douloureux Ă dĂ©penser. Parce quâon donne physiquement un billet, ce qui active une puissante aversion Ă la perte.
Ensuite, les cartes de crĂ©dits. Parce quâon ne donne rien physiquement, câest plus doux mĂȘme si on sait que ça a un impact sur notre compte bancaire.
Puis les monnaies alternatives ou des cartes cadeaux (ex : 50 crĂ©dits utilisables sur votre prochain achat). Parce que ça ne ressemble pas Ă du "vrai" argent dans la tĂȘte des gens alors ils sont enclins Ă le dĂ©penser.
Et encore mieux, lâargent remboursĂ© est perçu comme de âlâargent gratuitâ (avant quâil nâarrive sur votre compte). Il est donc trĂšs facile de le dĂ©penser. Câest le moment de faire une offre intĂ©ressante pour votre client.
3. Rappeler la valeur reçue en échange
Quand finalement vous devez afficher votre prix, vous pouvez rappeler ce que la personne va recevoir en échange de son argent précieusement gagné.
Par exemple, câest ce que font les sites e-commerce sur le panier au moment du paiement avec des Ă©lĂ©ments de rĂ©assurance complĂ©mentaires.
Ou sur ma nouvelle formation sur le pricing sur laquelle jâaffiche :
Une image pour aider la personne Ă se projeter
Une liste Ă puce qui montre tout ce que le client va recevoir
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CâĂ©tait Insight : 1 concept neuromarketing et 3 techniques pour lâappliquer.
Bon week-end et Ă la semaine prochaine.
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