Hello c’est Clément !
Bienvenue aux passionnés qui rejoignent les 6.853 lecteurs d’Insight, la newsletter qui décrypte la psychologie qui se cache derrière le marketing.
Aujourd’hui, on parle du prix de référence et je vous propose une mini-formation pour l'appliquer dans votre business.
Restez avec moi, mais d’abord…
Cette édition est sponsorisée par Social Nuggets
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Les news
J’ai donné une interview dans le podcast “Trouver sa voie” avec Alban Masse. Au programme : comment appliquer les techniques neuromarketing pour un entretien d’embauche. Merci Alban pour l’invitation, c’était chouette !
Et quand vous serez prêt, voici comment aller plus loin :
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C’est parti pour l’édition de la semaine.
En 2018, la marque de chaussures low cost Payless, a créé un coup de maître en marketing.
Elle a ouvert une boutique éphémère appelée "Palessi" dans un centre commercial huppé de Los Angeles.
L'objectif ?
Tromper les influenceurs et amateurs de mode.
Les produits, ont été exposés dans un cadre luxueux avec des prix en conséquence (parfois à plusieurs centaines de dollars).
Les invités, sans le savoir, ont payé jusqu'à 640 $ pour des chaussures qui en coûtent habituellement 30 $ !
Après avoir révélé la supercherie, Payless a remboursé les acheteurs et diffusé une vidéo de l'événement, accumulant des millions de vues.
Avec cette campagne, Payless voulait communiquer sur l’excellent rapport qualité prix de ses produits. Évidemment, c’est une réussite.
Mais cette expérience a surtout démontré autre chose.
Que le prix est avant tout une perception subjective (et surtout influençable).
Et devinez quoi…
C’est exactement ce que l’on va voir dans l’édition d’aujourd’hui.
Prix de référence 🧠
Combien coûte une girafe ? Une belle girafe de 3 ans et 850 kg.
Allez, réfléchissez bien, je suis sûr que vous le savez.
Toujours rien ?
C’est normal.
Parce que notre cerveau est aussi compétent pour évaluer la valeur des choses qu'un catcheur dans un cours de yoga.
Alors notre cerveau triche grâce au contexte.
Par exemple :
Le prix précédent : “À quel prix était la girafe la dernière fois ?”
Le prix affiché : “À quel prix était affichée la girafe sur la publicité ?”
Le prix estimé : “À quel prix est vendue une girafe dans mon imagination ?”
Le prix adjacent : “À quel prix sont les girafes des concurrents ?”
L’offre à proximité : “À quels prix sont vendus les rhinocéros ?”
Puis notre cerveau mixe ces informations pour en extrapoler une valeur financière.
C’est ce que l’on appelle “le prix de référence”.
Bien sûr, tout cela est inconscient et très rapide.
Ensuite, le consommateur compare ce prix de référence à l’offre proposée pour en déduire si c’est un bon deal ou pas.
En bref, notre cerveau évalue un prix en le comparant avec d’autres prix plutôt qu’en se basant sur la valeur brute du produit.
Très intéressant tout ça !
Mais comment l’utiliser concrètement ?
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