Decoy effect💡
Un hack psychologique pour augmenter le panier moyen de vos clients
Dan Ariely, un chercheur renommé en psychologie, a mené une expérience célèbre sur la page pricing du magazine “The Economist” :
On y voit trois offres :
Obtenir la version digitale pour 59$ (B)
Obtenir la version papier uniquement pour 125$ (A-)
Obtenir la version digitale + papier pour 125$ (A)
Vous ne rêvez pas.
L’offre 2 et 3 sont bien au même prix. Et c’est là que ça devient intéressant.
Dans la première version de l’expérience, Dan Ariely a demandé à 100 étudiants du MIT de choisir entre les 3 offres.
Voici les résultats :
Édition digitale = 16%
Édition papier = 0%
Digital + Papier = 84%
Naturellement, personne n’a choisi l’édition papier parce qu’elle n’a aucun intérêt.
C’est ce que l’on appelle un leurre (ou decoy).
Et alors ? me direz-vous.
Hé bien, voici ce qui se passe quand on enlève le leurre :
Les étudiants ont choisi :
Édition digitale : 68 %
Digital + papier : 32%
En bref, The Economist perdrait 30% de ses revenus en éliminant la seconde option.
Puissant.
Mais comment l’appliquer dans votre marketing ?
3 techniques à appliquer 💡
1. Réduire l’anxiété du choix
Notre cerveau est mauvais pour évaluer la valeur d’une offre, mais il est bien meilleur pour comparer les offres entre elles.
L’effet de leurre permet de rendre une décision d’achat plus simple en réduisant le stress de faire un mauvais choix.
D’ailleurs, des marques célèbres utilisent cette technique.
Comme Apple :
Ou Starbucks :
2. Comment créer un leurre en 2 étapes
Définissez 2 offres pour votre produit
Commencez par une offre entrée de gamme, puis fixez un prix premium pour l’offre que vous espérez vendre le plus.
Insérez un leurre entre les deux offres
Les bénéfices du leurre sont légèrement mieux que l’offre d’entrée de gamme, mais son prix est proche de l’offre premium.
Par exemple, c’est ce que fait Netflix sur son abonnement :
Le client se dira “quitte à payer pour l’offre Standard, autant prendre l’offre Premium”.
3. Augmenter la valeur de l’offre premium
Une étude récente a montré que les gens perdaient leur intérêt plus vite pour un produit quand l’achat avait été incité par un nudge (comme l’effet decoy).
La solution : améliorer la valeur de l’offre premium pour s’assurer la meilleure satisfaction client possible.
Comment faire ça ?
Par une approche en 2 temps :
Inciter le consommateur à souscrire d’abord à l’offre d’entrée de gamme
Puis inciter le client à upgrader son offre par la suite
De cette façon, l’offre premium garde une excellente valeur perçue sans que le consommateur n’achète une offre qui ne lui convient pas.
Merci de lire Insight