Overchoice 💡
Pourquoi trop de choix tue le choix ?
La surcharge de choix (ou overchoice en anglais) décrit la manière dont les gens se sentent anxieux et paralysés lorsqu’ils sont confrontés à un trop grand nombre d’options pour faire un choix.
En effet, avant d’acheter, vos clients doivent analyser de multiples informations et ça demande un effort mental.
Plus il y a de choix, plus l’effort est important.
Et comme l’humain a des ressources cognitives limitées, 46% des clients ont déjà abandonné un achat en ligne à cause de la surabondance de choix.
Aujourd’hui, voici 3 techniques pour rendre votre business évident aux yeux de vos clients grâce à l’overchoice.
C’est parti.
La psychologie du choix en action 💡
1. Le chiffre parfait pour vendre
Dans son TED “Le paradoxe du choix” le psychologue Barry Schwartz explique :
Plus vous avez d'options, plus il est difficile de faire une comparaison entre les produits. Si vous devez comparer un article sur 50 fonctionnalités au lieu de 3, il y a un risque que vous passiez à côté de "celui qui convient".
Le problème de notre société n’est pas d’avoir des opportunités, mais de faire comprendre quelle est la meilleure.
C’est tout le paradoxe :
Il faut du choix
Mais pas trop
Sinon, le client devient exigeant, il se met à douter de ses choix jusqu’à les regretter.
La question est de savoir combien de choix faut-il proposer à ses clients pour vendre ?
D’après les neurosciences, il faut 3 choix.
En dessous, on rate des opportunités mais au-dessus, le message perd en persuasion.
Par exemple, Netflix propose 3 formules d’abonnement, pas une de plus :
2. Le non-choix
Comment rendre le choix encore plus facile pour le client ?
En choisissant à sa place.
Grâce au biais de statu quo, les gens remettront rarement la situation actuelle en cause.
Mais aussi, quand vous adaptez l’expérience aux préférences de votre client, vous les déchargez du poids de la décision.
Par exemple, comme le fait Uber Eats avec ses suggestions personnalisées :
3. Découvrir ou convertir
Dans une étude menée à l'université de Columbia, les chercheurs ont installé un stand de 24 pots de confiture à déguster. Plus tard, ils l’ont remplacé par seulement 6 pots de confitures.
Voici les résultats :
Il y a eu 10 fois plus d’acheteurs pour le stand comprenant 6 pots de confiture. Mais les gens goûtaient plus sur le stand de 24 pots de confiture.
Autrement dit, le choix encourage la découverte et réduit le passage à l’action.
Concrètement, le choix est un outil qui peut servir à favoriser la navigation ou vendre selon les besoins.
Par exemple, Amazon propose un catalogue qui n’a aucun sens, mais tellement large qu’on se dit “Ils ont tout” :
Mais une fois que vous avez choisi une catégorie ou un produit, tout change pour inciter au maximum les gens à passer à l’action :
Les boutons d’achat évidents
Les évaluations mises en avant
La promo “vente flash”
Retours gratuits
Payer en 4 fois
Etc…
Conclusion ⭐️
Le choix est un outil marketing que vous pouvez contrôler pour favoriser l’action ou la découverte.
Plus votre client a le choix, plus il sera exigeant et plus il sera facilement déçu. Mais en simplifiant le choix et l’évaluation des options, vous améliorerez énormément l’expérience client.
Si vous comprenez comment bien utiliser le choix dans votre marketing, alors plus rien ne pourra vous arrêter.
Merci de lire Insight