Imperfection💡
1 concept neuromarketing + 3 techniques à appliquer
Si vous pensez que le marketing consiste à cacher ses défauts pour enjoliver ses qualités, écoutez ça.
En 1959 Wolkwagen a sorti une campagne “Think Small” considérée comme un suicide marketing.
La pub présente le produit ouvertement comme “raté” (Lemon).
Pourtant, cette publicité est aujourd’hui considérée une des meilleures publicités du 20ème siècle par les publicitaires pros.
Parce que le message de la publicité est en gros : “Elle a des petits défauts, mais vous allez adorer le reste.”
Et les gens ont effectivement adoré le reste. La coccinelle a été un carton.
C’est grâce à un principe psychologique que l’on appelle blemishing effect.
Ce principe veut que l’on trouve un produit plus attirant quand on a conscience de ses petits défauts.
C’est un principe assez proche de l’honnêteté radicale qui vise à assumer ses défauts ou de l’effet pratfall qui renforce la sympathie pour une personne compétente qui commet une petite erreur.
Mais comment l’appliquer dans votre marketing ?
3 techniques à appliquer 💡
1. Afficher quelques commentaires négatifs
Une étude a montré que lorsqu’on présente un produit à des acheteurs avec quelques petites caractéristiques négatives, ça augmente les ventes de 20% par rapport à un produit apparemment parfait.
Les chercheurs en concluent que les aspects négatifs mettent en valeur les aspects positifs du produit en les rendant plus crédibles.
Ça fonctionne aussi pour les notations de produits.
Résultat : un produit noté 4,7/5 est plus désirable qu’un produit noté 5/5.
Par exemple, comme le fait Amazon :
2. Rendre votre promesse crédible
Vos clients sont intelligents et ont un puissant radar à bullshit.
Mais il existe une technique pour rendre vos promesses plus crédibles en modifiant simplement la manière dont l’information est présentée.
Par exemple, ne dites pas :
❌ Notre logiciel est sécurisé.
Mais :
✅ Certifié cryptage AES-256 bits.
Dans le premier cas, le lecteur doit croire la promesse sur parole. Mais si le client voit une certification de sécurité, il en déduira naturellement que le produit est sécurisé.
3. Réduire la charge cognitive
Le blemishing effect fonctionne mieux pour des décisions faciles à prendre.
Si l’achat demande beaucoup d’effort ou d’enjeux, l’impact sera plus faible.
Autrement dit, utilisez cette technique pour :
Les achats plaisir et impulsifs (produits coup de cœur de -100€)
Les achats urgents (offres limitées dans le temps)
Par exemple, cette pub de Typology qui rend la promesse plus crédible en en disant moins :
Merci de lire Insight