Hello câest ClĂ©ment !
Bienvenue Ă ceux qui rejoignent les 5.171 lecteurs dâInsight, la newsletter qui dĂ©crypte la psychologie du marketing.
Dans cette Ă©dition, je vous explique en moins de 3 minutes le concept dâempathy gap et comment lâappliquer dans votre marketing.
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Le concept neuromarketing đ§
Pourquoi on ne tient jamais nos bonnes résolutions ?
Dâabord on se dit âje veux manger plus sainâ et on craque face au premier paquet de chips.
Câest Ă cause du fossĂ© dâempathie (empathy gap).
Ce biais psychologique fait que lâon tente de prĂ©dire nos comportements futurs en se basant sur notre Ă©tat Ă©motionnel actuel, sauf que lâon se trompe souvent.
Pour illustrer ça, Gary Halbert explique dans son livre The Boron Letters :
âMon pĂšre m'a appris Ă attendre 72h pour prendre une dĂ©cision importante aprĂšs une Ă©motion intense. Il est difficile de rester sous le coup de l'Ă©motion pendant trois jours. AprĂšs ça, si vous voulez toujours faire un procĂšs Ă quelquâun, quitter votre femme ou quitter votre emploi, allez-y.â
Je crois que câest un excellent conseil.
Parce quâĂ cause de lâempathy gap, lâhumain est trĂšs mauvais pour :
Ătre rationnel quand il est dans un Ă©tat viscĂ©ral chaud (peur, douleur, faimâŠ)
Anticiper lâimpact des Ă©motions quand il est dans un Ă©tat viscĂ©ral froid
Câest pourquoi on appelle parfois ce concept lâĂ©cart dâempathie "chaud-froid".
Et câest pour cette mĂȘme raison que lâon a du mal Ă anticiper le comportement des autres.
Mais comment lâappliquer dans votre marketing ?
3 techniques Ă appliquer đĄ
1. RĂ©duire le fossĂ© dâempathie
La meilleure maniĂšre de rĂ©duire lâempathy gap est de comprendre lâimpact des Ă©motions sur la vente.
Par exemple, en octobre 2022, jâai sondĂ© mon audience pour leur proposer une formule premium de ma newsletter.
Jâai reçu 15 promesses dâabonnement.
Pourtant, le jour du lancement, jâai vendu seulement 2 abonnements.
Pourquoi ?
Parce que mon offre nâĂ©tait pas intĂ©ressante.
Puis jâai compris ce point fondamental : ça ne sert Ă rien dâinterroger vos acheteurs pour savoir de quoi ils ont besoin.
Parce quâils nâen savent rien Ă cause de lâempathy gap.
Dâailleurs Henry Ford disait :
âSi jâavais demandĂ© aux gens ce quâils voulaient, ils mâauraient rĂ©pondu des chevaux plus rapides.â
Ă la place, votre travail de marketeur consiste Ă observer ce que font rĂ©ellement les gens pour dĂ©couvrir ce quâils veulent.
2. Sâimmerger dans la vie du client
Les chercheurs ont trouvé que les gens anticipent des besoins différents en fonction de leur état viscéral.
Alors pour dĂ©couvrir comment va rĂ©agir votre client, le mieux est de se mettre le mĂȘme Ă©tat viscĂ©ral que lui.
Par exemple, Walt Disney voulait que ses Imagineers vivent lâexpĂ©rience Disneyland comme un vrai client, (câest-Ă -dire en faisant la queue et en consommant les produits sur place) de sorte Ă rĂ©duire le fossĂ© dâempathie pour amĂ©liorer lâexpĂ©rience client.
3. Privilégier les messages qui parlent aux émotions
Une étude a montré que les gens sont plus enclins pour faire un don de 5 dollars à une jeune fille africaine nommée Rokia (par rapport à des "millions de personnes").
Pourquoi ?
MĂȘme si des millions de personnes ont besoin de nous, on est beaucoup plus sensible aux histoires qui touchent directement nos Ă©motions.
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CâĂ©tait Insight : 1 concept neuromarketing et 3 techniques pour lâappliquer.
Bon week-end et Ă la semaine prochaine.
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