Les psychologues ont découvert que les gens se souviennent mieux des tâches en cours que celles terminées.

Pourquoi ?

Parce que, d’après la théorie, une tâche en cours crée une tension qui disparaît une fois la tâche terminée. Mais cette tension persiste si la tâche a été interrompue.

Concrètement, l’information reste en tête tant qu’elle est potentiellement utile (et c’est l’une des raisons qui se cache derrière la surcharge mentale : on a trop de trucs à gérer en même temps.)

Mais pour nous autres, les marketeurs malins, ce concept peut-être utilisé pour améliorer nos performances.

C’est parti.

3 techniques à appliquer 💡

Technique 1 : Open loop

L’autre jour, j’étais à la boulangerie en train de choisir tranquillement mon pain.

Tout à coup, un énorme gaillard furax entre dans la boutique en me bousculant pour accéder au comptoir en hurlant “Où est le gérant ?!”.

Je m’interpose et lui dis :

“Hop hop hop, pas si vite. Est-ce que tu connais Insight ? Tu devrais lire cette newsletter écrite avec amour. Tu en apprendras beaucoup sur la psychologie et ça t’aidera à contrôler tes émotions…”

Il s’apprête à me répondre, mais d’abord, je dois vous dire quelque chose.

Mais quoi ?

Voilà.

C’est ça une open loop.

Après avoir créé une tension avec mon histoire, je la laisse délibérément en suspens en changeant de sujet.

C’est une technique fondamentale de copywriting, particulièrement utilisée dans les séries TV parce qu’elle permet de capter et garder l’attention.

Comment ?

Grâce à l’effet Zeigarnik.

Si vous voulez que votre acheteur garde en tête votre offre, présentez votre concept, votre produit ou une histoire et laissez-la en suspens.

Ps : Désolé pour la petite histoire inventée. D’ailleurs, cela a peut-être déclenché en vous une légère pointe d’agacement ou de frustration. Si c’est le cas, ça vous montre dans quel cas ne PAS utiliser l’effet Zegarnik (c’est-à-dire, de manière déceptive en laissant la boucle ouverte pour toujours).

Technique 2 : Gamification

Les humains sont comme les chats : ils adorent jouer.

C’est parce que c’est un mécanisme naturel qui favorise l’apprentissage, la concentration et maximise le plaisir grâce à un shot de dopamine.

C’est pourquoi le jeu est si addictif.

D’ailleurs, certains business ont misé 100% de leur stratégie dessus.

Comme Duolinguo.

Si vous ne connaissez pas, c’est une app pour apprendre les langues.

Si vous la téléchargez, attendez-vous à :

Des barres de progression à foison
Des boucles de feedback en paquets
Un programme de fidélité bien léché

Par exemple :

Ou encore :

C’est motivant et surtout ça donne envie de partager ses progrès au monde entier.

Et voilà comment je me retrouve à flex sur mon niveau d’anglais de collégien devant +6500 lecteurs.

Mais au fond, qui est le vrai gagnant là-dedans ?

Assurément Duolinguo (qui vient de gagner une publicité gratuite).

Technique 3 : Doper la conversion sur vos formulaires

Lors de mes audits, 60% du temps mon client se confie :

“Clément, j’ai l’impression que notre formulaire ne convertit pas bien”

Ce à quoi je réponds :

“Tu as essayé de mettre un multi-step form ?”

Réponse : quasiment jamais.

Pourtant, on sait maintenant depuis longtemps que les formulaires qui affichent une seule question à la fois convertissent jusqu’à +86% (en partie grâce à l’effet Zeigarnik).

Par exemple, c’était le cas avec mon ancien client Même Pas Cap!

Le formulaire générait de la charge mentale, du découragement et une perte de concentration de nos clients.

Alors on l’a remplacé par un formulaire épuré en multi-step avec une petite touche de fun.

Résultat : on a quasiment doublé le taux de conversion du jour au lendemain.

Alors, je sais…

En réalité, si la plupart du temps mes clients n’installent pas de multi-step form, c’est surtout parce que c’est plus technique à mettre en place qu’un formulaire classique.

Mais rassurez, voici mon top 3 des outils pour le faire facilement :

Tally (Gratuit & recommandé par votre consultant marketing préféré)
Typeform (Le plus flexible)
Heyflow (Le plus complet)

Merci de lire Insight

Insight

Effet Zeigarnik 💡