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En 1977 Ă lâuniversitĂ© dâHarvard des chercheurs font une expĂ©rience.
L'objectif est de dépasser tout le monde dans la file de la photocopieuse.
Pour ça, ils ont mis en place 3 scénarios :
Scénario 1
RĂ©sultat : 60% des gens acceptent de laisser passer.
Scénario 2
RĂ©sultat : 94% des gens acceptent de laisser passer. Pas mal.
Scénario 3
RĂ©sultat : 93% des gens acceptent de laisser passer.
Alors que la raison est absurde !
Autrement dit, l'expĂ©rience montre que lorsqu'on donne une raison (mĂȘme absurde), les gens acceptent plus facilement notre requĂȘte.
Câest ce que lâon appelle âlâeffet pourquoiâ.
Mais comment ça marche ?
Effet pourquoi đ§
LâĂȘtre humain a un dĂ©sir profond de donner un sens Ă ses actions.
Pourtant, on décide grùce aux émotions et on les justifie par la logique.
Mais un sentiment dâambiguĂŻtĂ© active du doute dans notre cerveau, ce qui bloque la prise de dĂ©cision.
On a tendance Ă Ă©viter les options qui manquent dâinformation ou de clartĂ©.
Câest vrai aprĂšs toutâŠ
Pourquoi devrait-on laisser quelquâun passer devant nous dans la file dâattente ?
Peut-ĂȘtre que cette personne a une bonne raison
Peut-ĂȘtre que ses intentions sont louables
Peut-ĂȘtre que ça va vraiment lâaider si jâaccepte de la laisser passer
Mais je ne peux pas le deviner, alors dans le doute, on préfÚre dire non.
Autrement dit, "parce que" est magique pour inciter les gens Ă faire quelque chose, parce quâil empĂȘche toute ambiguĂŻtĂ©.
VoilĂ pourquoi il faut toujours justifier une demande.
Et devinez quoi ? Ăa fonctionne Ă©galement trĂšs bien en marketing.
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