Effet pourquoi 💡

Les gens veulent comprendre.

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En 1977 à l’université d’Harvard des chercheurs font une expérience.

L'objectif est de dépasser tout le monde dans la file de la photocopieuse.

Pour ça, ils ont mis en place 3 scénarios :

Scénario 1

Résultat : 60% des gens acceptent de laisser passer.

Scénario 2

Résultat : 94% des gens acceptent de laisser passer. Pas mal.

Scénario 3

Résultat : 93% des gens acceptent de laisser passer.

Alors que la raison est absurde !

Autrement dit, l'expérience montre que lorsqu'on donne une raison (même absurde), les gens acceptent plus facilement notre requête.

C’est ce que l’on appelle “l’effet pourquoi”.

Mais comment ça marche ?

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Effet pourquoi 🧠

L’être humain a un désir profond de donner un sens à ses actions.

Pourtant, on décide grâce aux émotions et on les justifie par la logique.

Mais un sentiment d’ambiguïté active du doute dans notre cerveau, ce qui bloque la prise de décision.

On a tendance à éviter les options qui manquent d’information ou de clarté.

C’est vrai après tout…

Pourquoi devrait-on laisser quelqu’un passer devant nous dans la file d’attente ?

• Peut-être que cette personne a une bonne raison

• Peut-être que ses intentions sont louables

• Peut-être que ça va vraiment l’aider si j’accepte de la laisser passer

Mais je ne peux pas le deviner, alors dans le doute, on préfère dire non.

Autrement dit, "parce que" est magique pour inciter les gens à faire quelque chose, parce qu’il empêche toute ambiguïté.

Voilà pourquoi il faut toujours justifier une demande.

Et devinez quoi ? Ça fonctionne également très bien en marketing.

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