Biais de confirmation 💡
Vos clients veulent confirmer ce qu'ils pensent savoir
En 1997, Apple était au bord de la faillite.
Steve Jobs savait qu'il fallait plus qu'un bon produit pour renverser la situation. Il fallait toucher le cœur des gens.
Alors il a imaginé une campagne : "Think Different".
La campagne était un spot publicitaire célébrant ceux qui changent le monde et qui pensent différemment avec des icônes comme Einstein, Bob Dylan ou Martin Luther King Jr.
L’objectif n’était pas de vendre des produits, mais l’idée qu’Apple est différent, innovant et révolutionnaire.
En moins de deux ans, la valeur de l'action d'Apple a triplé.
Les gens n'achètent pas que des produits.
Ils achètent des histoires auxquelles ils peuvent s’identifier.
Dans l’édition d’aujourd’hui on va voir comment le biais de confirmation peut doper vos messages de ventes et rendre votre marketing plus désirable.
Restez avec moi…
Qu’est-ce que le biais de confirmation ? 🧠
Le biais de confirmation est une tendance qui nous pousse à préférer les informations qui soutiennent nos croyances et ignorer celles qui les contredisent.
Par exemple, lors d'un débat à la TV, chacun peut percevoir son “champion” comme étant le meilleur.
Pourquoi ?
Parce que notre cerveau a une capacité limitée pour traiter les informations, or ça demande plus d’effort de défier nos croyances alors qu’on a déjà accompli le travail de se les créer.
Votre marketing doit faire sentir aux clients qu'ils sont fidèles à eux-mêmes. Si votre message se heurte aux croyances de vos clients, ils risquent de rejeter l'achat plutôt que d'admettre une erreur.
Voici 3 techniques pour utiliser le biais de confirmation dans votre business.
C’est parti.
Le biais de confirmation en action 💡
1. Valider une croyance
Vos clients cherchent déjà activement une solution qui correspond à leurs croyances.
Pour gagner, votre marketing doit matcher avec l’image mentale présente dans la tête de votre audience. Une fois que vous l’aurez trouvé, plus rien ne pourra vous arrêter.
Par exemple, Thibaut Louis est devenu très populaire sur LinkedIn auprès des indépendants qui pensent que c’est mieux d’entreprendre seul que d’être mal accompagné.
En utilisant cette croyance, Thibaut contre immédiatement les objections des acheteurs : “Peut-on vraiment y arriver seul ?” devient “Ça doit marcher parce que Thibault y arrive.”
2. Aller à contre-croyance
Le but du marketing est d’engager ceux déjà en accord avec une idée, plutôt que de convaincre les sceptiques.
Comme la campagne “Real Beauty” de Dove qui dépasse les clichés habituels de la beauté en montrant des femmes aux physiques diverses.
C’était risqué de défier la croyance dominante parce que le message peut être complètement ignoré.
Mais au contraire, la campagne a profondément touché sa cible et la marque a augmenté ses ventes de 2,5 à 4 milliards de dollars en 10 ans.
3. Créer une nouvelle croyance
L’idée est d’ancrer une nouvelle image mentale dans la tête des gens pour qu’ils y associent votre marque.
Pour faire ça, utilisez des exemples, des témoignages ou des histoires pour les aider à vous catégoriser et les rassurer dans leur décision d'achat.
Par exemple, c’est ce qu’a fait Apple avec la pub Think Different.
Autre exemple, la page de confirmation de prise de rendez-vous de Même Pas Cap! conforte ses clients dans le bon choix de faire un bilan de compétences.
Conclusion ⭐️
Les gens détestent avoir tort.
Même si c’est possible de faire évoluer vos clients, c’est beaucoup plus simple de vendre un produit en accord avec les croyances actuelles de vos clients plutôt que de les convaincre de changer.