5 techniques de négociation pour les indépendants

(Edition offerte) Réussir vos négociations d'après les neurosciences

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5 techniques de négociation

Pour survivre, l’être humain a besoin d’obtenir des choses des autres. Voilà pourquoi les meilleurs négociateurs ont un avantage.

Si vous négociez un contrat mensuel à 2 000 € au lieu de 1 800 €, cela représente un gain annuel de 2 400 € ou 12 000 € sur 5 ans.

Pas mal pour seulement 10 minutes de travail, vous ne trouvez pas ?

Restez avec moi, parce qu’aujourd’hui, je vous partage 5 techniques dénichées dans des études de psychologie sociale et de neuromarketing pour réussir vos négociations en tant qu’indépendant.

C’est parti.

1. Parlez en premier

Les experts en négociation recommandent souvent :

“Attendez que l’autre parle pour avoir des informations et vous positionner.”

Pourtant, les recherches récentes montrent que c’est une erreur. Parce que faire la première offre permet de bénéficier de l’effet d’ancrage.

La plupart des clients ont une fourchette en tête. (Budgétaire, la fourchette).

“Hmmm… Ça doit coûter entre 10 000 € et 15 000 €.”

Si vous annoncez un montant à 18 000 €, le client considérera sa fourchette haute : 15 000 €. Mais si le client parle en premier, il vous annoncera sa fourchette basse : 10 000 €.

Alors, vous aurez beaucoup de mal à facturer 15 000 € si le client vous annonce un budget de 10 000 €, car c’est le montant annoncé en premier qui cadre le reste de l’échange.

Voilà pourquoi les chercheurs ont mesuré que le bénéfice est supérieur pour celui qui annonce ses prétentions en premier, même après négociation.

Mais que faire quand on n’a pas l’occasion de parler en premier ?

Voici une seconde technique pour équilibrer tout ça.

2. Contrez toujours la première offre

Un client et un consultant négocient le budget d’un projet :

“Notre entreprise a un budget de 10 000 € pour ce travail.”

Deux réactions possibles pour le consultant :

• Réaction 1 : “Ok, c’est noté !”

• Réaction 2 : “Hum, je m’attendais à plus…”

À votre avis, quelle est la meilleure réaction ?

La seconde. Parce que si le consultant accepte immédiatement :

• Le client pensera : “J’aurais dû proposer moins…”

• Et le consultant pensera après coup : “J’aurais dû demander plus…”

Résultat ? Deux insatisfaits avant même de commencer la collaboration !

Voilà pourquoi les études montrent que contrer la première proposition est plus satisfaisant pour tout le monde, même si l’offre initiale est finalement acceptée.

Maintenant, attention : n’appliquez pas cette technique sans réfléchir. L’effet est puissant, mais pas assez pour risquer de perdre une belle offre.

3. Utilisez le silence stratégique

Pendant une négociation, on imagine qu’il faut répondre du tac au tac pour ne pas paraître hésitant.

Moui, mais non.... Les recherchent suggèrent qu’un silence stratégique d’environ 3 secondes permet d’enclencher un “deliberative mindset”.

Autrement dit :

• On imagine plus facilement des solutions “win-win”

• On sort du biais du fixed-pie (= si je gagne, tu perds)

• On est moins dans la réaction émotionnelle

En gros, le silence stratégique permet d’imaginer des solutions plus intéressantes pour les deux parties, ce qui crée de l’empathie.

Par exemple, si un client vous dit :

“C’est trop cher !”

Laissez un silence de quelques secondes, puis dites :

Je comprends. Vous voulez plus de clients mais votre budget est serré. Qu’est-ce qui est le plus important pour vous dans ma proposition ?

Pourquoi cette réponse est puissante ?

Le silence permet au prospect de lister ses priorités grâce au deliberative mindset. Ensuite, demandez-lui ce qui est important pour lui. Alors, vous pourrez proposer une alternative qui a de grandes chances d’être acceptée.

4. Apportez les croissants

Vous négociez en face à face ?

Apportez les croissants, pour 2 raisons :

• Active le biais de réciprocité : l’humain a tendance à renvoyer l'ascenseur, que ce soit quand il reçoit un cadeau, une faveur… ou des croissants !

• Augmente leur taux de glucose : les études montrent qu’un taux de glucose élevé dans le sang peut favoriser la coopération et réduire l’agressivité.

D’ailleurs, les personnes qui négocient au restaurant réalisent des bénéfices supérieurs de 12 % par rapport à une négo en salle de réunion.

Voilà pourquoi j’adore parler business autour d’un bon repas.

Non seulement ça permet de nouer une relation avec ses partenaires, mais c’est aussi beaucoup plus efficace.

5. Annoncez le gain d’abord

Vous avez 2 manières de présenter une offre :

• Commencer par le prix : “Je demande 5 000€ pour crée votre site internet.”

• Commencer par le gain : “Je crée votre site internet pour 5 000€.”

Quelle est la présentation la plus persuasive ?

La seconde.

Parce qu’annoncer un prix suscite une douleur qu’on appelle le “pain of paying”.

Or, dans le premier cas, le client se concentre sur le prix. Mais dans le second cas, le client se concentre sur les bénéfices. Et d’après les scanners cérébraux, cette présentation réduit le pain of paying.

Bref, voici une règle non écrite, mais persuasive : annoncez toujours le prix à la fin. Parce que ça pique moins.

Par exemple :

• Dans un document commercial : montrez le prix dans les derniers slides

• Pendant une présentation : annoncez le prix vers la fin

• Sur un site web : affichez le prix sous le produit

Résumé

N’oubliez pas que négocier est normal quand on est prestataire de service : c’est une question de survie et une preuve d’intelligence sociale.

Alors, même si on a beaucoup parlé du prix dans cette édition, en pratique l’immense majorité des négociations que j’ai effectuées portaient surtout sur le scope d’intervention : “J’aimerais que tu fasses ceci, plutôt que cela”.

Bref, une bonne négociation est un échange ou tout le monde ressort davantage gagnant qu’il ne l’aurait été sans.

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Clément 👋