Scarcity💡
Pourquoi la rareté fait vendre
“Dois-je acheter maintenant ou plus tard ?”
C’est la phrase que se dit votre client face à votre offre.
Mais il existe un biais psychologique qui fait acheter votre client plus vite qu’un ASVP pour coller une amende en centre-ville.
C’est la scarcity (ou rareté en français).
Ce concept fait référence à une offre limitée dans le temps, en quantité limitée ou en édition limitée.
Et c’est très puissant.
Parce que votre client ne se demande plus quand acheter votre produit...
Il se demande s’il peut se permettre d’acheter maintenant.
Après attention, parce que son utilisation comporte de nombreux pièges.
Mais comment l’appliquer dans votre marketing ?
3 techniques à appliquer 💡
Technique 1 : utiliser le bon type de rareté
Les chercheurs ont montré que certains types de rareté sont plus efficaces en fonction des produits que l’on cherche à vendre :
Les éditions limitées : pour les produits de luxe et exclusifs. Parce qu’ils augmentent le statut social de ceux qui les possèdent. C’est comme ça que des baskets peuvent coûter 20.000$ :
Les stocks limités : pour des produits utilitaires ou rationnels. Parce qu’ils génèrent de la preuve sociale et augmente la désirabilité d’un produit. C’est très bien pour des heures de coaching ou un site de voyage par exemple :
Les offres limitées dans le temps : parfait pour les produits plaisirs. Parce qu’elles aident à rationaliser l’achat. L’acheteur se dit : “c’était le moment d’acheter”. Par exemple ? Les cadeaux à Noël ou les soldes dans la mode :
Technique 2 : annoncer une augmentation de prix
Faire une promotion pour doper ses ventes ?
Boooooring.
Prévenir son audience d’une prochaine augmentation des prix ?
Voilà qui est sympa !
Mais personne ne le fait.
Pourtant cette stratégie est un excellent moyen de valoriser votre offre et doper vos ventes en créant un sentiment d’urgence légitime sans rogner sur votre marge.
Par exemple, c’est exactement la technique que j’utilise quand je vous annonce que ma checklist landing page va passer à 89€ (au lieu de 69€), parce qu’une nouvelle mise à jour arrive bientôt.
Technique 3 : Ne jamais simuler la rareté
La rareté augmente l’intensité des émotions (et le niveau de testostérone) parce qu’elle induit souvent de la compétition entre les consommateurs.
Alors vous risquez de mettre en colère le client s’il ne peut pas acheter.
Conséquence : 11% des acheteurs se tourneront vers votre concurrent.
Et encore, à condition qu’ils n’aient pas déclenché une bagarre pour du PQ ou du Nutella.
Ensuite, votre client pourrait se sentir manipulé s’il ne trouve pas la rareté de votre offre crédible.
Dans ce cas, vous risquez de déclencher un effet boomerang et de la réactance.
Autrement dit : votre client va fuir en courant et votre image de marque sera écornée.
Pour éviter ça, justifiez toujours votre promotion.
Par exemple : “-30% sur toute la boutique à l’occasion des soldes de printemps”.
Si vous le faites, les gens sont 2x plus enclins à acheter chez vous.
Merci de lire Insight