Réciprocité 💡
Augmenter ses conversions grâce au biais de réciprocité
En 2008, Dropbox est passé de 100 000 à 4 millions d'utilisateurs en 15 mois sans publicité.
Au lieu de se lancer dans des campagnes marketing coûteuses, la société a opté pour une stratégie de parrainage géniale.
Pour chaque nouvel utilisateur parrainé, les utilisateurs existants recevaient quelque chose de précieux : plus d'espace de stockage gratuitement.
La stratégie a permis à Dropbox de réduire les coûts d'acquisition des utilisateurs de 30 % par rapport aux autres canaux et embrayer la machine de la croissance.
En 2023, Dropbox est valorisé 9 milliards $ et tout ça grâce à un principe simple et puissant : la réciprocité.
Dans l’édition d’aujourd’hui on va voir comment le biais de réciprocité peut doper votre marketing.
Restez avec moi…
Qu’est-ce que la réciprocité ? 🧠
La réciprocité est un biais psychologique qui pousse les individus à répondre à un acte positif par un autre acte positif en retour.
Par exemple, des études ont montré que les serveurs qui sourient reçoivent plus de pourboires, ou que l’on achète plus facilement après avoir reçu un échantillon gratuit.
Pourquoi ?
La théorie de l'évolution explique que les humains ont de meilleures chances de survie lorsqu'ils coopèrent. C’est pourquoi la réciprocité est un comportement valorisé dans la société parce qu’il permet de créer des liens.
Mais c’est aussi un outil puissant en marketing.
Aujourd’hui, voici 3 techniques pour doper votre business avec le biais de réciprocité.
C’est parti.
Le biais de réciprocité en action 💡
1. Prévoir une concession
Dans une expérience de Robert Cialdini, on a demandé à des étudiants de s’occuper de délinquants dans un parc pendant 2 heures. Seulement 16,7% ont accepté la demande.
Mais si on leur demande au préalable de faire du bénévolat dans un centre de détention pour mineur 2 heures par semaine pendant 2 ans, 50% acceptaient de s’occuper des délinquants au parc.
Cette technique s’appelle la “porte au nez”.
Comment l’utiliser, par exemple pour négocier un salaire ?
Annoncez un montant élevé. Puis quand votre interlocuteur refuse, concédez une baisse pour atteindre un montant raisonnable. Par réciprocité, l’autre personne appréciera que vous ayez fait un effort et augmentera la probabilité qu’elle accepte votre seconde proposition.
2. Demander rapidement, mais pas trop
Une étude a montré qu’après un passage à l’hôpital, la probabilité de faire un don à l’établissement diminue de 30% si on attend 30 jours pour faire la demande. C’est le reciprocity decay : plus on attend, moins on a de chance d’obtenir une faveur.
Mais une autre étude a montré que les clients sont 48% moins enclins à laisser un avis sur un produit si on fait la demande dès le lendemain de la livraison. Les gens se disent : “Laisse-moi le temps de tester le produit avant de me demander une note.”
Autrement dit, il faut demander rapidement un retour d’ascenseur, mais pas trop tôt non plus.
Alors quand faut-il demander ?
D’après les neurosciences, 10 jours.
3. Freebie
C’est déjà bien connu qu’en marketing les gens sont plus susceptibles de s'engager avec votre produit si vous leur apportez d'abord de la valeur.
Le problème c’est que la technique est éculée. Mais la réciprocité fonctionne toujours si le client perçoit une forte valeur pour votre produit.
Pour ça, ne dites pas “Téléchargez mon livre gratuitement” mais "Téléchargez mon livre pour 0€” pour bénéficier du zero price effect.
Par exemple, comme Insight était payant à l’origine, voici ce que j’ai marqué sur ma page d’inscription :
Et ça marche.
Depuis que j’ai revu le message d’inscription à ma newsletter, la croissance de la newsletter a presque doublé.
Conclusion ⭐️
La réciprocité est un outil puissant d’influence.
Mais comme d’habitude, elle doit être utilisée dans l’intérêt du consommateur. À défaut, cela pourrait se retourner contre vous.
En effet, la réciprocité fonctionne dans l’autre sens. Autrement dit, si les bonnes actions sont récompensées, les mauvaises actions sont punies.
Ça n’est pas tout. Les études ont montré qu’un consommateur ne se sent pas redevable si l’action n’est pas motivée par de bonnes intentions ou n’a pas vocation à être retournée.
Mais si vous comprenez comment bien utiliser la réciprocité pour créer une relation vertueuse avec vos clients, alors plus rien ne pourra vous arrêter.
Merci de lire Insight