Nudge 💡
Influencer subtilement et sans contraindre
Dans son livre, Nudge, Richard Thaler (Prix Nobel 2017) explique que les gens ont tendance à prendre leurs décisions de manière inconsciente.
En effet, les expériences montrent que de petits détails peuvent radicalement orienter le choix d’une personne dans une direction.
Par exemple :
La manière dont les choses sont formulées, l'option par défaut ou l’effet de saillance.
Ces petits détails sont ce qu’on appelle des nudges, que l’on traduit par “coup de pouce” en français.
En clair, le nudge est une technique qui permet d’influencer les décisions d’un consommateur en jouant sur son environnement et la suggestion, mais sans jamais le contraindre.
Mais comment l’appliquer dans votre business ?
3 techniques neuromarketing à appliquer 💡
1. Cadrer le contexte
À l’aéroport d’Amasterdam, les agents de maintenance avaient du mal à garder les toilettes propres.
Alors ils collent un sticker en forme de mouche au fond de l’urinoir :
Et tadaaaa.
Les hommes se sont transformés en tireurs d’élite.
Ce petit “coup de pouce” a permis de réduire les frais de nettoyages de 20%.
Pourquoi ça marche ?
Parce que les nudges parlent à notre système 1 : ils sont évidents, faciles à faire et surtout funs.
Par exemple, LinkedIn utilise ce système pour inciter les utilisateurs à compléter leur profil :
Une barre d’avancement — évident
Avec un bouton pour accomplir l’action — facile
Pour devenir “Expert absolu” — fun (et surtout indispensable)
Dans votre business, demandez-vous comment faire pour rendre votre objectif marketing plus facile à accomplir, plus évident et plus fun.
2. Contexte ou motivation
On vient de voir qu’un contexte favorable génère des résultats.
Mais n’est-il pas mieux d’instruire les gens pour les inciter à agir comme il faut ?
Par exemple, faut-il :
Mettre une cible à l'intérieur d’un urinoir pour inciter les hommes à mieux viser (Contexte)
Ou bien :
Faire une campagne d’affichage en insistant sur l'importance de la propreté (Motivation)
Les recherches montrent que les nudges sont supérieurs :
Moins chers
Plus efficaces
Plus rapides à implémenter
Mais tout n’est pas parfait.
Le problème du nudge, c’est que le comportement n’est pas transposable. Autrement dit, les gens agissent en fonction du contexte mais ils n’apprennent pas à changer durablement de comportement.
3. Indiquer le meilleur choix
Un humain moyen prend environ 35 000 décisions chaque jour.
Certaines sont anodines (comme choisir le t-shirt que l’on va porter) et d’autres importantes (comme choisir le projet sur lequel travailler en priorité).
Mais ça explique pourquoi votre client a si peu d’espace mental à vous accorder.
Pour éviter de bloquer sa décision, vous pouvez lui donner un petit coup de pouce en le conseillant au moment de choisir entre différentes options.
Par exemple, Mailchimp indique la “meilleure offre” sur sa page prix :
Simple et efficace.
Disclaimer : Les nudges sont un sujet passionnant et puissant. Mais un grand pouvoir implique de grande responsabilité. Les nudges doivent être utilisés éthiquement et dans l’intérêt du consommateur.
Merci de lire Insight