En sortant de votre boutique préférée, le commerçant vous tend une carte de fidélité avec 8 tampons à compléter.
Quelle carte préférez-vous recevoir ?
Carte A : 8 tampons à compléter
Carte B : 10 tampons avec 2 tampons préremplis
C’est pareil non ?
Pas pour notre cerveau.
Les chercheurs ont tenté l’expérience en 2006 en partageant les 2 types cartes auprès de clients.
Au bout de 9 mois :
19% des clients avaient complété la carte A
34% des clients avaient complété la carte B
Autrement dit, la carte B augmente la fidélisation.
Mais comment ça marche au juste ?
Endowed Progress Effect 🧠
Un sentiment d’inachevé créé une tension psychologique qui nous motive à compléter la tâche en cours.
Par exemple, c’est ce qui nous pousse à remplir plus facilement une carte de fidélité quand il y a 2 tampons préremplis.
Les chercheurs ont appelé ce phénomène le “Endowed Progress Effect” (ou “Effet de progression acquis” en français).
C’est un simple effet de cadrage, mais l’impact est réel sur notre perception.
On a remarqué 2 effets :
Augmente la probabilité de terminer une tâche
Augmenter la rapidité pour terminer une tâche
Un sentiment de progression au démarrage, même artificiel, permet de motiver une personne à atteindre ses objectifs.
Un super hack de productivité, dites-vous ? Oui. Et de marketing aussi.
Mais comment l’appliquer concrètement ?
🎓 Formation neuromarketing
Tuto en 4 étapes : comment implémenter l’effet de progression dans votre marketing
Déterminez l’objectif marketing que votre cible doit réaliser
Listez les étapes nécessaires à la réalisation de cet objectif
Affichez une première étape validée pour le client
Affichez les étapes qu’il reste à accomplir
Par exemple, voici ce qu’on pourrait dire sur page de remerciement d’un formulaire de collecte de lead :
Par exemple, j’ai testé cette technique avec un ancien client :
Résultat ?
La nouvelle page a permis de diviser par 2 le nombre de personnes qui ne venaient pas en rendez-vous.
Exemple 1 : réussir son onboarding sur un SaaS ou une application
En créant une jauge de progression sur votre onboarding, ça crée une tension qui motive l’utilisateur à terminer son inscription.
Par exemple, comme le fait LinkedIn :
Exemple 2 : rendre son application plus attractive
Une barre de progression n’est pas utile que pour les onboarding. Ça fonctionne aussi pour rendre l’utilisation de votre application plus motivante.
Par exemple, comme Duolingo qui affiche une barre de progression alors qu’on n’a pas encore commencé la leçon :
Exemple 3 : augmenter le taux de transformation en ecommerce
En moyenne, +70% des paniers sont abandonnés en ecommerce.
Et dans 22% des cas, c’est parce que le processus de checkout est trop compliqué.
Pour simplifier, vous pouvez indiquer les étapes de progression pour motiver les clients à finaliser l’achat.
Par exemple, comme le fait Decathlon :
Exemple 4 : augmenter le panier moyen en ecommerce
En 2022, des chercheurs ont mené une expérience pour améliorer le cross-selling en ecommerce.
Habituellement, les ecommerces proposent juste des “produits recommandés”.
Par exemple comme le fait Respire :
C’est pas mal, mais est-il possible de faire encore mieux ?
Oui. Les chercheurs ont tenté de proposer des produits en fonction de collections à compléter.
Par exemple :
Et ça marche.
Les chercheurs ont montré que choisir un vin incite le client à compléter sa collection.
En clair, pour améliorer votre stratégie cross-selling, proposez des produits en expliquant à quoi ils servent.
Exemple 5 : se motiver pour gagner en productivité
Ne dit-on pas que le plus dur est de s’y mettre ?
Sans le savoir, j’appliquais déjà l’effet de progrès acquis depuis des années pour me motiver.
L’idée est de commencer par une petite tâche facile qui prend moins de 3 minutes. Et si vraiment je n’ai pas envie de faire plus, je ne force pas.
Par exemple :
Me mettre en jogging pour aller courir.
Écrire 5 minutes dans mon journal pour écrire mes posts LinkedIn.
Passer l’aspirateur dans la chambre pour faire le ménage dans toute la maison.
Ça n’a l’air de rien, mais ça marche 4 fois sur 5.
“Les choses ne sont pas difficiles à faire ; ce qui est difficile, c'est de se mettre dans l'état d'esprit de les faire.” - Constantin Brancusi.
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Merci de lire Insight et à la semaine prochaine 👋
Clément
Bon, je vais passer l’aspirateur dans mon bureau…