Hello c’est Clément !
Bienvenue aux passionnés qui rejoignent les 6.719 lecteurs d’Insight, la newsletter qui décrypte la psychologie qui se cache derrière le marketing.
Dans cette édition, je vous parle de marketing du luxe et vous donne 3 techniques à appliquer dans votre business.
Restez avec moi, mais d’abord…
🆕 Les news
Les newsletters sont à l’agonie.
Les gens en ont marre de la publicité, des tunnels de vente automatisés et des contenus plus rincés qu’un lundi matin.
Pourtant, vous êtes en train de me lire, pas vrai ?
En effet.
Parce qu’en réalité, ce sont seulement les newsletters publicitaires qui posent problème. À la place, j’ai remarqué qu’un autre type de newsletter est actuellement en train d’exploser.
C’est une newsletter conçue comme un média ou un magazine spécialisé. Avec une marque, un format et une régularité.
J’appelle ça une Branded Newsletter.
C’est le cas d’Insight que j’ai relancé il y a un peu plus d’un an.
Et depuis, j’ai reçu une tonne de messages d’autres créateurs qui me demandent conseil pour lancer leur newsletter.
Alors j’ai décidé de partager ma méthode dans une conférence offerte.
Cliquez ici pour voir la vidéo dans laquelle je dévoile la stratégie que j'ai utilisée pour faire +500 abonnés par mois sur Insight, sans lead magnet ni publicité et sans audience.
Vous saurez :
Pourquoi les newsletters ont radicalement changé ces dernières années
Comment je suis passé de 1500 à +6000 lecteurs en 9 mois
Les 4 nouveaux business models pour monétiser une newsletter
Je vous partage les grands principes gratuitement mais si vous voulez connaître les détails, vous aurez accès à la fin de cette conférence à la prévente de mon nouveau programme de formation pour apprendre à lancer une Branded Newsletter de A à Z avec une offre spéciale réservée aux abonnés.
PS : J’ai adoré préparer cette conférence, donc si ça vous plaît, n’hésitez pas à me faire un retour pour m’inciter à en faire d’autres :)
Maintenant, place à l’édition de la semaine !
Luxe 🧠
Qu’est-ce qui différencie ce sac, 100% cuir de vachette avec…
…ce sac lui aussi, 100% cuir de vachette ?
Principalement le prix :
370€ pour le sac de la marque Longchamp
10 600€ pour l’autre sac de la marque Chanel
Soit 28x plus cher.
Malgré quelques différences, l’écart de prix semble injustifiable.
Et là, on a envie de se dire…
“Faut être un trop-plein de fric pour acheter un sac à ce prix !”
Sauf si on comprend que l’on n’achète pas ce genre de sac pour les mêmes raisons.
On l’achète pour signaler son statut social.
En 1899, Thorstein Veblen énonce une théorie : plus un bien est cher, plus il est désirable. Et posséder ce type de bien permet d’augmenter votre statut social.
Pourquoi ?
Parce que si vous pouvez payer un sac au prix déraisonnable de 10.000 balles, c’est que vous en avez vraiment les moyens. En comparaison, c’est le prix d’une voiture !
Depuis, on a appelé ça l’effet Veblen (ou effet de snobisme) et c’est sur ce pilier que repose toute l’industrie du luxe.
Histoire d’une marque qui l’utilise 🧐
Le sac Birkin de la marque Hermès est probablement le plus désirable du monde (certains modèles se vendent +300.000$).
Pour la petite histoire, tout commence en 1984, quand l'actrice Jane Birkin se retrouve assise à côté du PDG d'Hermès, Jean-Louis Dumas, lors d'un vol Paris-Londres.
Quand les affaires de Jane tombent de son sac, son voisin lui conseille alors : “Vous devriez en avoir un avec des poches”, elle réagit “Que voulez-vous, Hermès ne fait pas de poches”. Celui-ci répond “Mais je suis Hermès”.
Birkin lui confie alors ses envies d’un sac plus grand et dessine sur un coin de papier le sac qu’elle aimerait porter.
Quelques mois plus tard, Dumas lui présente un sac en cuir, spacieux et élégant : le premier sac Birkin.
Depuis, le modèle est rapidement devenu l'un des plus prisés au monde.
Parce qu’Hermès a parfaitement maîtrisé l'art du marketing de la rareté et de l’effet Veblen pour créer un objet de désir ultime.
(La liste d'attente pour un Birkin peut aller jusqu'à six ans, et certaines pièces se vendent à des prix exorbitants aux enchères.)
Ce n'est pas un simple accessoire, c'est un symbole de statut social.
Mais comment l’appliquer dans votre business ?
3 techniques à appliquer 💡
Technique 1 : Le prix du luxe
Les études ont montré que :
40,00€ semble plus cher que 40€ (à cause de la virgule et de l’effet d’ancrage)
200€ semble plus cher que 199€ (parce qu’on voit 200€ vs 100€)
290 000€ semble plus cher que 292 121€ (parce que le prix semble arbitraire)
C’est donc suicidaire d’un point de vue du marketing de mettre un prix à 6 800,00€ au lieu de 5999€…
Non ?
Pas si on s’appelle Louis Vuitton et que l’on veut justement donner l’impression d’un prix le plus cher possible.
Technique 2 : La psychologie du luxe
Les études ont montré que la désirabilité d’un produit de luxe repose sur 2 choses :
On veut montrer sa richesse et son statut
On veut s’associer ou se distinguer d’un groupe d’appartenance
Autrement dit, il y a deux types de riches.
Celui qui veut se distinguer de la masse : il veut s’afficher avec des produits de luxe ostentatoires… Lambo fuchsia, Rolex dorée et tongs Balenciaga. C’est un comportement “nouveau riche”.
Celui qui veut montrer son appartenance au groupe : il veut des produits plus subtils que seuls ses pairs pourront reconnaître… Œuvre d’art élitiste, meubles de créateurs, Mercedes banale à l’extérieur mais full option à l’intérieur. C’est ce que l’on appelle “avoir les codes”.
Choisissez quel type de clientèle vous voulez cibler et allez-y à fond.
Technique 3 : La distance
Nous désirons ce qui nous semble inaccessible.
C’est la raison pour laquelle les mannequins pour les pubs de luxe regardent ailleurs.
Mais bizarrement, notre cerveau associe également la distance au noir et blanc.
C’est ce qui explique pourquoi une étude a trouvé qu’un produit semble plus luxueux quand il est affiché en noir et blanc sur une publicité.
Ok, on récapitule : regarder ailleurs + noir et blanc…
Et voilà le travail.
Cahier d’exercices 🤓
Envie d’appliquer concrètement ces techniques dans votre business pour donner une image luxueuse à vos produits ? Suivez le guide :
✅ Do
Mettez un prix rond et ajoutez une virgule suivie de 00. Par exemple, 12 500,00 €.
Créez votre publicité en noir et blanc et en slow motion si c’est une vidéo.
Demandez à votre mannequin de ne pas sourire, de regarder ailleurs et d’avoir l’air distant.
Placez vos publicités dans des endroits inaccessibles (ex : en hauteur).
Soyez irréprochable sur la qualité du produit. Le client du luxe n’achète pas un produit uniquement parce qu’il est cher. Mais il doit pouvoir justifier son achat par une histoire, une expérience ou un savoir-faire reconnu.
❌ Don’t
Ne mettez jamais un prix charme pour votre produit de luxe (ex : 1999€ au lieu de 2000€) parce que ça donne l’impression que le prix est moins cher.
Ne faites jamais de promotion, même exceptionnelle. Ça réduirait la désirabilité du produit.
N’utilisez jamais les codes du luxe pour des produits de grande consommation. Quand j’étais en agence, un de mes clients (une grande marque de surimi) a tenté dans son coin de rendre son surimi plus désirable avec une publicité “luxueuse”. Ils ont tout donné : slow motion, noir et blanc et voix sensuelle… Résultat ? J’ai rarement vu autant de moqueries sur les réseaux sociaux après la diffusion de la publicité.
Liens utiles 🎁
“Le prix termine par 9 = produit est de mauvaise qualité” : Mythe ou réalité ? On va voir ça dans ce nouveau carrousel. Cette fois-ci, je vous emmène sur Instagram. (Abonnez-vous.)
Cliquez ici pour faire découvrir Insight à vos amis. Chaque inscrit obtenu grâce à votre lien disponible sur la page vous rapproche d'une récompense.
Enfin, vous pouvez me retrouver sur LinkedIn, Instagram & YouTube.
*Lien sponsorisé
🌱 Envie de promouvoir votre offre sur Insight (+6000 marketeurs) → Réservez ici
Quand vous serez prêt, voici comment je peux vous aider :
💌 Branded Newsletter (en précommande) → Lancez, développez et monétisez votre newsletter avec une nouvelle stratégie (
299€149€ jusqu’au 17 juin à 20h)🧲 Landing page magnétique → Doublez la conversion de votre landing page avec ma checklist. +100 marketeurs l’utilisent déjà (89€)
🌱 Sponsorisez cette newsletter → Mettez en avant votre produit, votre offre, vos actualité ou votre newsletter après de +6.500 marketeurs passionnés (à partir de 111€)
Merci beaucoup pour cet article !
Et qu'en est-il des bijoux ? Mes produits sont à 75€ en moyenne. Je veux montrer la qualité des produits à travers le prix. 75€ c'est assez coûteux, mais pas luxe non plus. Que devrais-je faire ? Arrondir les prix ou pas ? :)