Loi de Hick 💡

Plus de choix, plus de problèmes. La solution ?

La plupart ont oublié, mais Netflix allait très mal en 2020.

Pourtant, Netflix était au sommet pendant des années en ayant révolutionné le marché de la VOD.

Mais la concurrence est arrivée :

• Disney+

• Amazon Prime

• Salto (non j’déconne 🤡)

D’un seul coup, la rétention est devenue catastrophique. La plateforme perdait jusqu’à 5% de ses utilisateurs chaque mois :

Pourtant, le catalogue de Netflix n’a jamais été aussi fourni qu’à l’époque.

Vous allez me dire…

Mais Clément, pourquoi les gens se désabonnent s’ils aiment Netflix ?

C’est très simple.

Imaginez, vous êtes bien installé dans votre canapé après une dure journée de travail. Pour vous détendre, vous choisissez de regarder Netflix après avoir écarté Disney+ et Amazon prime.

Vous vous connectez, et vous voyez ça :

“Oh non… Qu’est-ce que je vais bien pouvoir regarder ?”

Résultat : anxiété, charge mentale et frustration.

Vous retournez sur Tiktok et vous vous désabonnez du service au prochain prélèvement.

Mais Netflix en a rapidement pris conscience.

Alors, ils ont complètement refondu l’interface en proposant des recommandations personnalisées basées sur les comportements de visionnage des utilisateurs :

Résultat, le churn rate de Netflix s’est stabilisé autour de 2% après la refonte.

Mais comment ça marche au juste ?

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Loi de Hick-Hyman 🧠

Deux psychologues Sheena Iyengar et Mark Lepper ont mené une expérience.

Les chercheurs ont installé un stand de 24 pots de confiture à déguster en échange d’un bon d’achat de 1$.

Plus tard, ils l’ont remplacé par un stand de 6 pots de confitures.

Voici les résultats :

Il y a eu 10x plus d’acheteurs pour le stand comprenant 6 pots de confiture.

Mais pourquoi ?

C’est grâce à un principe de psychologie cognitive que l’on appelle la loi de Hick (ou Hick-Hyman).

Autrement dit, plus il y a de choix, plus il est difficile de se décider à cause de la charge mentale supplémentaire que ça provoque.

Et c’est crucial en marketing.

D’ailleurs, j’adore cette citation qui illustre bien la loi de Hick :

“La perfection est atteinte non quand il n'y a plus rien à ajouter, mais quand il n'y a plus rien à enlever”.

Antoine de Saint-Exupery

Mais comment l’appliquer concrètement dans votre business ?

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🎓 Mini-formation neuromarketing pour appliquer la loi de Hick dans votre business

1/ Optimisez votre landing page

Une landing page est une page web optimisée pour réaliser un seul et unique objectif.

Comme s’abonner à une newsletter, acheter un produit, obtenir un avis client…

La pire erreur est de vouloir plusieurs choses en même temps en pensant qu’il est préférable de laisser le visiteur de faire ce qu’il veut.

Pourtant, c’est la meilleure façon de ruiner votre taux de conversion.

À la place, proposez un seul et unique appel à l’action.

D’ailleurs, pas besoin d’une “belle” page pour avoir des résultats.

Par exemple, si vous me lisez, il y a de grandes chances que vous soyez passé par cette page d’inscription sur Substack.

C’est moche. C’est optimisé. Ça converti à +40%.

La leçon ?

Un seul et unique objectif. Que ça soit sur une page web, un contenu sur internet ou dans un email. Faites-le et vous allez exploser vos résultats.

2/ Optimisez la conversion de vos formulaires

Vous avez deux manières de faire un formulaire :

• Vous demandez tout d’un coup

• Vous posez une question à la fois

Vous vous dites probablement que ça va être plus long si on demande une question à la fois ! Et on sait que les gens n’ont pas le temps. Et donc ils vont quitter…

Mais non seulement c’est faux et prouvé depuis des années et par de multiples études de cas, comme ici ou encore ici : Les multi-step form convertissent jusqu’à +80% mieux que les autres.

Mais surtout, c’est l’inverse.

Les gens quittent parce qu’ils se sentent submergés d’information. Et plus le formulaire semble énorme, plus les gens ont envie de s’enfuir en courant.

La leçon ?

Découpez vos formulaires en plusieurs étapes pour réduire la charge mentale et doper vos conversions.

3/ Combien d’offres proposer au maximum ?

En 1997, Apple était au bord de la faillite.

Lorsque Steve Jobs est retourné chez Apple, il a découvert un catalogue de +40 produits farfelus.

Il y avait même une horrible console de jeux.

Alors en réunion, Steve Jobs, s'est approché d'un tableau blanc et a dessiné une grille de 4 cases.

En haut, il écrit "Consumer" et "Professional". Sur le côté, "Portable" et "Desktop" :

Apple n’a gardé que 4 produits à son catalogue.

Pourquoi 4 ?

Sans doute parce qu’inconsciemment, Steve Jobs savait que 3 ou 4 choix est le maximum de produits qu’un consommateur peut comparer indépendamment.

"Décider quoi ne pas faire est aussi important que décider quoi faire", dira Jobs.

En seulement 20 ans, Apple est devenu l’une des sociétés les plus valorisées au monde.

La leçon ?

Limitez-vous à 4 offres différentes au maximum. Si un consommateur se sent submergé de choix, il abandonnera l’achat.

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C’est tout pour cette semaine.

Merci de lire Insight et à la semaine prochaine 👋

Clément