Endowment effect💡
Pourquoi le mien > le tien ?
Combien coûte ce stylo ?
Eh bien… Ça dépend.
Aussi bizarre que ça puisse paraître, nous accordons une valeur environ 2,5 fois plus élevée aux objets que nous possédons par rapport à ceux des autres.
Par exemple :
❌ C’est le stylo d’un autre : “Il vaut 1€”
✅ C’est mon stylo : “Il vaut 2,5€”
C’est ce que l’on appelle l’endowment effect (ou effet de dotation en français).
Autrement dit, les gens ont tendance à surestimer la valeur des choses qu’ils possèdent.
Mais comment l’appliquer dans votre marketing ?
3 techniques à appliquer 💡
Technique 1 : Immerger le client à la première personne
On est plus enclin à acheter un produit si l'on peut s'imaginer en train de l’utiliser.
Par exemple, Apple présente l’appareil photo de son iPhone en pleine immersion (et avec de beaux paysages).
Résultat ? Le client se projette : “Hmmm, je me vois bien en haut de cette montagne”.
Résultat ? Des émotions à tout va + shot de dopamine dans le cerveau.
Résultat ? Ka-ching 💶
Technique 2 : Impliquer le client dans la création du produit
Les gens qui s’impliquent dans la conception d’un produit sont prêts à le payer 63% plus cher.
On appelle ça l’effet Ikea.
Mais pourquoi ça marche ?
Parce que s’impliquer dans la construction d’un produit permet de se l’approprier et d’augmenter sa valeur perçue grâce à l’effet de dotation.
Par exemple, la marque Asphalte sonde son audience dans la création de ses prochains vêtements.
Le client a de meilleurs vêtements et la marque augmente son engagement.
Win-win.
Technique 3 : Donner un échantillon
Bernard Tapie a commencé sa carrière en tant que vendeur de TV en porte à porte. Mais il comprend très vite que les gens sont méfiants avec ce type de vendeur.
Alors, il décide de se faire passer pour un journaliste qui fait un sondage sur les émissions préférées des Français. Pour ça, il propose de prêter une télévision pendant une semaine gratuitement, à condition que les gens s’engagent à beaucoup regarder la télé pour répondre au sondage.
Puis il repasse une semaine plus tard. Après avoir posé les questions du sondage, il propose au client d’acheter l’appareil avec une réduction de 25% puisqu’il n’est plus neuf.
La plupart des gens ne voulaient plus se séparer de leur TV et ont acheté.
À retenir : l’essayer, c’est (souvent) l’adopter.
Merci de lire Insight