💡🧀 Comment un fromage suisse peut vous aider à vendre plus ?
💡🧀 Comment un fromage suisse peut vous aider à vendre plus ?
+3 études de cas pour faire pareil dans votre business
Hello les insiders 👋
Ravi de vous retrouver cette semaine pour une nouvelle édition. Ça faisait un moment que l’on n’avait pas parlé de CRO (optimisation des conversions).
Aujourd’hui, je vais vous partager un modèle de conversion inédit, à la fois simple et puissant pour améliorer vos résultats, vos leads et vos ventes.
Ça marche sur un site web, mais aussi dans la vraie vie, quand vous souhaitez gagner la confiance d’autres personnes.
Au programme de cette semaine :
🧀 Comment un fromage suisse peut augmenter vos ventes ?
💎 3 manières d’implémenter le Swiss Cheese Model dans votre business (études de cas)
Mais d’abord, il est temps de relancer la section Q&A.
🙋 Posez vos questions sur le marketing
J’y répondrais dans la prochaine édition.
Comment poser vos questions ? C’est par ici 👇
👋 Pas de question aujourd’hui, on se retrouve la semaine prochaine !
💡🧀 Comment un fromage suisse peut vous aider à vendre plus ?
⌛️ Temps de lecture : 3 minutes
Entre 1960 et 1989 se sont produits une série d’accidents dramatiques, notamment dans l’aéronautique. Or, les enquêtes démontrent que 90% des crashs d’avion sont causés par des négligences humaines.
À la suite de ça, un professeur de la Manchester Universty, James Reason, a présenté un concept de réduction des risques en 1991. L’idée est que les accidents ne sont jamais l’œuvre d’une action isolée, mais d’une succession de facteurs improbables, qui mis bout à bout engendrent une catastrophe.
L’explosion de la centrale nucléaire de Chernobyl en est un parfait exemple
Autrement dit, des évènements hasardeux qui pourraient conduire au désastre sont stoppés par des sécurités (= les tranches de fromage). Mais parfois, les failles s’accumulent (= les trous du fromage) et le désastre se produit.
C’est pourquoi ce modèle s’appelle le “Swiss Cheese Model”.
Ce modèle peut être transposé à de nombreuses situations de la vie courante, mais aussi dans le marketing.
Dans notre cas, nous souhaitons vendre un produit (ou tout autre type de conversion).
Chaque couche de fromage représente une objection de votre prospect pour ne pas acheter.
En marketing, il existe une erreur courante qui consiste à penser qu’une vente est réalisée grâce à une succession d’arguments POUR vendre. Alors qu’en réalité la vente est permise en levant un maximum d’objections que votre prospect pourrait vous adresser.
Donc, chaque occasion manquée de répondre à une objection se traduit par la perte de la vente :
Autrement dit, un bon marketeur est capable d’enlever les couches de fromage pour favoriser la vente. Tandis qu’un mauvais marketeur essaye de passer en force à travers le fromage.
Mais vous vous demandez sûrement quelles sont ces couches de fromage ?
C’est ce que l’on va voir maintenant.
🤷♂️ Quelles sont les 5 raisons pour lesquelles votre prospect n’achète pas ?
Il y a quelques semaines, un client m’a avoué qu’il galérait dans son business. Appelons-le Bob.
J’ai passé en revue le site de Bob grâce au Swiss Cheese Model et j’ai découvert que celui-ci avait le maximum de couches de fromage possible.
Quand on analyse les études en marketing comportemental, il existe 5 raisons qui reviennent tout le temps pour lesquelles les gens n’achètent pas :
Je n’ai pas d’argent
Je n’en ai pas besoin
Ce n’est pas prioritaire
Je n’ai pas le temps
Je n’ai pas confiance
Problème :
Le site de Bob ne répondait à aucune de ces objections (sauf pour l’argent, vous n’y pouvez rien).
Résultat :
Bob se concentrait sur les mauvaises actions marketing depuis des mois, sans résultat.
👉 Le rôle du fromager marketeur
La question est :
Si vous avez en face de vous le prospect idéal, les poches pleines d’argent, pourquoi n’achète-t-il pas votre produit ?
La réponse se trouve dans l’une de ces 4 solutions :
Il ne comprend pas pourquoi ça le concerne
Il ne comprend pas pourquoi il devrait acheter maintenant
Il n’a pas le temps de s’en occuper
Il ne vous fait pas confiance ou n’a pas confiance dans le produit
Mais vous vous demandez sûrement, comment lever les couches de fromage ?
Vous allez comprendre grâce à ces 3 exemples.
Vous allez apprendre, entre autres :
🌹 Comment toucher le cœur de votre cible sans écrire quoi que ce soit
🙅 L’erreur à absolument ne pas commettre quand on veut inciter notre prospect à acheter maintenant
🤝 Comment générer de la confiance quand on a n’a pas de témoignages clients
C’est parti.
💎 3 exemples pour vous aider à implémenter le Swiss Cheese Model dans votre business
⌛️ Temps de lecture : 8 minutes
Dans cette partie, nous allons voir comment ces 3 marques enlèvent les couches de fromage pour répondre aux objections de leurs prospects, avant même que la vente ne commence.
Concrètement.
Vous pouvez lever ces objections en répondant à ces 4 questions :
Je ne sais pas pourquoi ça me concerne → Comment faire comprendre à mon prospect que ce produit est parfait pour lui ?
Ce n’est pas propriétaire → Pour quelle raison mon prospect devrait acheter maintenant ?