Center stage effect 💡
Pourquoi le centre attire notre attention
Qui se souvient ?
“Vous êtes le maillon faible. Au revoir.”
Cette émission culte (et un peu old school) alignait 8 candidats qui devaient répondre à des questions de culture générale pour cagnotter de l’argent.
La cagnotte grossit à chaque bonne réponse. Mais en cas de mauvaise réponse, la cagnotte s’évapore plus vite que votre chiffre d’affaires après le passage de l’URSSAF.
À la fin de chaque manche, les candidats doivent éliminer le candidat qui, selon eux, a fait perdre le plus d’argent, jusqu’à ce qu’il n’en reste plus qu’un.
Si vous pensez que c’est le meilleur qui gagne, alors accrochez-vous à votre siège…
Après analyse, les chercheurs ont constaté que les joueurs placés au milieu du demi-cercle (en positions 4 et 5) atteignent le tour final dans 42,5% des cas.
Alors que les personnes sur le bord (en positions 1 et 8) n’atteignent le tour final que dans 17,5 % des cas !
Mais Clément, est-ce que c’est parce que les candidats aux extrêmes sont nuls ?
Promis, ça n’a rien à voir avec la politique.
Et en plus, même pas…
C’est à cause d’un biais psychologique que l’on appelle ça le center stage effect.
Mais comment ça marche ?
Center stage effect 🧠
Dans une étude, on a demandé à des personnes de choisir un nombre entre 1 et 12.
Voici le résultat :
Les quatre chiffres du milieu sont choisis dans 76 % des cas (avec le n°7 en favoris).
Puis d’autres études ont trouvé que :
Face à 3 paquets de chewing-gum alignés, 50% des gens choisissent celui du milieu
Face à un écran, notre regard est attiré vers son centre
Les ventes de brosse à dents augmentent de 8% quand elles sont placées au milieu des rayons
Bref, les gens ont tendance à naturellement choisir le milieu et on appelle ça le center stage effect.
Et c’est très important en marketing.
Parce que votre produit n’a aucune chance d’être acheté s’il n’est pas remarqué.
Donc s’il y a une chose à retenir de cette édition, c’est cette équation de haut niveau :
Centre = visible = choisi = €€
Mais comment l’utiliser concrètement ?
🎓 Mini-formation neuromarketing pour appliquer le center stage effect dans votre business
1/ Placez votre offre cible au centre
Nos yeux sont naturellement attirés vers l’offre du milieu.
Mais avant de choisir, le consommateur a besoin de comparer avec les autres options. Alors il regarde à gauche, puis à droite.
Par exemple, voici comment nos yeux perçoivent la page de pricing de Mailchimp :
Je vois l’encart “meilleure offre” avec la mention “Gratuit”
Je vois un prix élevé avec l’offre “premium” sur la gauche (= Biais d’ancrage)
Je vois enfin une seconde offre “essentials”, elle aussi gratuite (= Effet Decoy)
Pas de doute.
C’est bien l’offre “Standard” que l’on essaie de nous vendre.
Et si je ne veux pas payer, il me reste toujours option gratuite pour tester l’outil.
La leçon ?
Placez l’offre que vous voulez vendre au milieu puis rendez la comparaison ultrasimple, pour rendre le passage à l’action évident.
2/ Orientez la composition des visuels vers le centre
Quand j’ai travaillé sur la refonte du site d’un de mes clients, L’Expert-Comptable.com, on échangeait sur la maquette de la nouvelle homepage :
Regardez bien… Vous ne remarquez rien ?
L’image semble “bizarre”, pas vrai ?
Tout juste.
Mais personne ne semblait savoir pourquoi.
Vous me voyez venir parce que vous êtes un marketeur malin.
Voici le résultat après mes recommandations :
Voici ce qui a changé :
Retourner l’image horizontalement (le plus important)
Changer le fond et éclaircir la photo qui manque de peps (c’est plus subjectif)
Bien mieux non ?
Si la photo donnait l’impression d’être “bizarre”, c’est parce qu’elle “tourne le dos”.
Maintenant, c’est beaucoup plus chaleureux et persuasif, grâce au center stage effect.
Alors, peut-être que vous pensez que c’est un détail insignifiant…
Pourtant :
Cette page convertit désormais 2x mieux que l’ancienne version
Une étude a montré que les gens préfèrent +24% une pub quand la composition est tournée vers le centre
Par exemple :
La leçon ?
Arrangez la composition de vos visuels vers l’intérieur (vs l’extérieur). C’est beaucoup plus persuasif et naturel pour notre cerveau.
Merci de lire Insight et à la semaine prochaine 👋
Clément