Pourquoi votre offre est invisible 💡
Comment capter l'attention et vendre avec la psychologie
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La malédiction des bons produits
Votre produit est meilleur que celui de votre concurrent, pourtant, il ne se vend pas ?
C’est tout le paradoxe :
Les marques les plus visibles ne sont pas forcément celles qui ont les meilleurs produits.
En réalité, les marques qui se vendent le mieux savent comment parler au cerveau de leurs clients :
Pour capter l’attention
Et déclencher le désir d’achat
C’est exactement ce que l’on va voir dans l’édition d’aujourd’hui.
L’art de capter l’attention
Notre cerveau est comme un videur de boîte de nuit : en quelques centièmes de seconde, il laisse entrer seulement les stimuli “saillants” et filtre le reste.
Parmi les critères de sélection, notre cerveau donne la priorité aux “mauvaises nouvelles”.
C’est ce que l’on appelle le biais de négativité.
Concrètement, le négatif est plus mémorable et capte davantage l’attention.
Par exemple, une étude a montré que chaque mot négatif inclus dans un titre de presse augmente le taux de clics de 2,3%.
C’est pareil en marketing. Le biais de négativité influence votre performance.
Si votre offre ne passe pas le filtre attentionnel de votre client alors vous perdez de précieuses ventes.
Voici comment faire.
Formulez vos messages sous un angle négatif
Quelle est la formulation la plus persuasive ?
“3 astuces pour économiser 50€ par mois sur votre facture d’électricité.”
“3 erreurs qui font perdre 50€ par mois sur votre facture d’électricité.”
Le fond est identique, mais la seconde formulation capte davantage l’attention parce qu’elle est formulée sous sous l’angle d’une perte.
Cette technique est très utilisée en publicité.
Par exemple, le jour du Black Friday 2011, Patagonia a utilisé le biais de négativité pour faire passer son message. La campagne était parfaitement adaptée à l'univers de la marque : acheter moins, mais mieux.
Résultat : cette campagne a attiré l’attention des consommateurs, qui ont paradoxalement fait l’inverse de ce qu’on leur demandait, et Patagonia a augmenté son chiffre d’affaires de +30 %.
Terminez toujours par du positif
Le négatif est puissant pour capter l’attention, mais à double tranchant au moment de la vente.
Le risque ?
Que les acheteurs associent un trop-plein d’émotions négatives à votre marque. Or, ce sentiment négatif bloque le passage à l’action.
Voilà pourquoi les marques n’utilisent jamais le biais de négativité au moment de vendre.
Nouvel iPhone :
❌ Il n’y en aura pas pour tout le monde
✅ Pensé pour vous plaire
L’Oréal :
❌ Contre le vieillissement
✅ Parce que je le vaux bien
Et si l’on reprend la publicité Patagonia, on voit que la marque termine par du positif, sur la droite de l’image.
Nos engagements :
REDUIRE
NOUS fabriquons des équipements utiles qui durent longtemps.
VOUS n'achetez que ce dont vous avez besoin.RÉPARER
NOUS vous aidons à réparer votre équipement Patagonia.
VOUS vous engagez à réparer ce qui est cassé.RÉUTILISER
NOUS vous aidons à trouver une place pour l'équipement Patagonia dont vous n'avez plus besoin.
VOUS le vendez ou le transmettez.RECYCLER
NOUS reprenons votre équipement Patagonia usé.
VOUS vous engagez à ne pas jeter vos affaires à la poubelle.REINVENTER
ENSEMBLE, nous réimaginons un monde où nous ne prenons que ce que la nature peut remplacer.
Que retenir ?
Le négatif est un levier puissant pour capter l’attention et être mémorable. Mais trop de négativité détruit les ventes si le client associe ces émotions à votre marque.
Autrement dit :
Utilisez le biais de négativité pour capter l’attention
Clôturez votre message de vente par des émotions positives
Mettez un like. Ça fait plaisir et ça m’aide à faire plus de sujets qui vous plaisent.
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