Biais de négativité
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Biais de négativité
Le monde sombre dans le chaos.
Guerre, famine, pandémie, terrorisme, climat...
Difficile de dire le contraire.
Il suffit de suivre les infos pour se rendre compte que ça empire.
N'est ce pas ?
Pourtant, dans son livre "Factfulness" Hans Rosling montre que la faim, la pauvreté et l’analphabétisme chutent dans le monde entier depuis 1990.
Mais ce n'est pas tout...
Les actes criminels sont en baisse dans la plupart des pays.
L'éducation est de plus en plus accessible.
L'espérance de vie explose.
Globalement, le monde s'améliore.
Mais les gens n'en ont pas conscience.
Au contraire, ils semblent ne retenir que le négatif.
Aujourd'hui, on va voir pourquoi les messages négatifs attirent davantage l'attention et comment utiliser le biais de négativité pour générer plus de clics et vendre plus.
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C’est parti.
C'est quoi le biais de négativité 🔎
Le biais de négativité est un biais cognitif qui fait que les émotions négatives attirent davantage l'attention que les émotions positives.
En 2011, les psychologues Paul Rozin et Edward Royzman montrent que le biais de négativité est une évolution naturelle, développée par l'homme (et aussi les animaux) pour améliorer leur survie.
Imaginez deux hommes de Cro-magnon qui papotent pendant la cueillette :
Situation 1 : "Tu as vu les framboises ?" - "Ah oui, sympa."
Situation 2 : "Tu as vu les framboises à côté de l'ours qui veut nous buter ? "- " Oh pu*** un ours !"
C'est ça le biais de négativité.
Comment ça marche ? 💡
En 2019, le Dr Soroka trouve que l'humain est plus activé physiologiquement par le négatif que par le positif.
Ce n'est pas pour rien que 50% des titres de presses sont négatifs contre seulement 6% positifs.
Le négatif fait cliquer, agir et vendre.
Vos clients n'y échappent pas. Ils ont ce que l'on appelle l'aversion à la perte - C'est un biais qui énonce que la douleur de perdre 100€ est 2x plus intense que le plaisir de gagner 100€.
En conséquence, ils cherchent des informations pour se protéger de conséquences défavorables.
Si vous détenez ces informations, alors vous disposez d'un puissant moteur pour faire agir vos clients.
Mais attention : trop de négativité peut anéantir tout espoir et au contraire paralyser votre client.
Comment appliquer le biais de négativité dans votre marketing ⚡️
Augmenter votre trafic
La négativité capte l'attention. Mais c'est aussi un moyen d'obtenir plus de trafic.
Chaque mot négatif dans un titre augmente le CTR de 2,3%.
Par exemple, au lieu de dire :
"7 conseils pour augmenter les conversions de votre site"
Vous pouvez dire :
"7 erreurs qui font fuir les visiteurs de votre site"
Le lecteur se demandera s'il est concerné et la seule manière de le savoir est de lire l'article.
Rendre vos messages plus persuasifs
Avoir du trafic, c'est bien. Mais vendre c'est mieux.
Là aussi, la négativité est un puissant levier pour faire agir.
Pour ça, vous pouvez décrire en détail les problèmes de vos clients.
Or, un principe bizarre fait que plus on détaille avec précision le problème du client, plus celui-ci est persuadé que l'on détient également la solution.
Vous pouvez aussi jouer sur l'urgence de ne pas manquer une offre.
Par exemple, changez :
"Réserver votre chambre d'hôtel"
Par :
"Plus que 3 chambres disponibles"
Enfin, si vous n'avez pas réussi à vendre, la négativité est une très bonne manière de marquer la mémoire de vos prospects.
Finir sur une bonne nouvelle ou une nouveauté
Deux chercheurs, Soroka et Krupnikov ont trouvé que les gens ne sont pas réceptifs de la même façon aux informations négatives ou positives.
Concrètement, les informations "nouvelles" ou "aberrantes" ont tendance à surpasser les informations négatives.
Ça s'explique parce que les gens cherchent à se changer les idées après avoir vu quelque chose de négatif : ils ont envie de nouveauté.
En bref, il ne faut jamais anéantir les espoirs de votre client et toujours finir sur une touche positive.
Conclusion
Le négatif attire plus l'attention que le positif.
C'est également un excellent moyen de s'ancrer dans la mémoire de votre prospect et le faire passer à l'action.
Mais attention le biais de négativité est à utiliser avec parcimonie et précaution. En effet, trop de négativité peut anéantir les espoirs de votre client jusqu'à avoir un effet paralysant.
Et surtout, vous ne voulez pas que votre client vous associe à un oiseau de mauvais augure.
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