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Ancrage đĄ
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Dans lâĂ©dition dâaujourdâhui on va voir comment lâeffet dâancrage peut doper votre marketing.
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Quâest-ce que lâeffet dâancrage ? đ§
Lâancrage (ou anchoring) est un biais cognitif inconscient qui nous pousse Ă ĂȘtre trĂšs influencĂ© par la premiĂšre information reçue (ancre) pour prendre une dĂ©cision.
Par exemple, si un client voit d'abord un manteau Ă 1000 euros, alors un second manteau Ă 500 euros semble plus abordable, mĂȘme si le client n'avait pas l'intention de dĂ©penser autant au dĂ©part.
L'ancre donne un cadre de rĂ©fĂ©rence qui influence la perception de la valeur dâun produit. Mais plus Ă©tonnant, l'ancrage fonctionne mĂȘme sâil nâa aucun rapport.
Par exemple dans une Ă©tude de Dan Ariely, les Ă©tudiants avec le numĂ©ro de sĂ©curitĂ© sociale le plus Ă©levĂ© Ă©taient prĂȘts Ă payer un produit plus cher que les autres.
Aujourdâhui, voici 3 techniques pour doper votre business avec le biais dâancrage.
Câest parti.
Lâancrage en action đĄ
1. Le frĂšre moins beau
Regardez ces offres pour une machine à café.
La seconde machine est supĂ©rieure en tous points : meilleure note, plus dâavis, plus vendue, moins chĂšre et en promotion.
Dans quel monde allez-vous acheter la premiĂšre machine ?
Jamais.
Mais ça nâest pas grave.
Parce quâen rĂ©alitĂ©, la premiĂšre machine a uniquement pour vocation de mettre en valeur la seconde :
GrĂące au prix psychologique (qui termine en .99âŹ) pour passer sous la barre des 200âŹ. Pour notre cerveau, câest une diffĂ©rence Ă©norme de perception de valeur.
En plaçant un prix Ă©levĂ© en premiĂšre position (499âŹ), on perçoit la seconde machine comme Ă©tant beaucoup plus abordable (199âŹ).
Mais attention.
Les Ă©tudes ont montrĂ© quâune ancre nâest efficace que si le prix barrĂ© est crĂ©dible. Sinon, câest grossier et vous risquez de passer pour un vendeur de tapis.
2. La comparaison extrapolée
500⏠pour un matelas, câest une bonne affaire ?
Si vous nâavez pas achetĂ© de matelas rĂ©cemment, vous nâen savez probablement rien et câest normal.
En rĂ©alitĂ©, notre cerveau est incapable dâĂ©valuer la valeur dâun produit.
Alors il triche en comparant avec ce quâil connaĂźt :
Prix ancien : quel est le prix de mon matelas actuel ?
Prix concurrent : quel est le prix des autres matelas ?
Prix extrapolĂ© dâun autre produit : quel est le prix dâun canapĂ© ?
Mais la bonne nouvelle câest que vous pouvez ancrer votre prix avec nâimporte quel produit cohĂ©rent.
Par exemple, si vous vendez un ebook Ă 39⏠pour apprendre aux hommes Ă bien sâhabiller, les clients pourraient se dire que câest cher pour un livre.
Mais si vous dites :
âApprenez Ă vous bien habiller pour le prix dâune chemise mal coupĂ©eâ alors le prix semble immĂ©diatement beaucoup plus raisonnable.
3. Le chiffre magique
Ăa semble bizarre, mais la technique fonctionne mĂȘme si lâancre nâa rien Ă voir.
Pour en bénéficier, affichez des nombres élevés à proximité de votre prix.
Par exemple :
âRejoignez nos 4 953 clients pour 199âŹâ
âAccĂ©dez Ă 750 prompts ChatGPT pour 27âŹâ
âAchetez ce livre Ă©crit par lâauteur aux 400 000 abonnĂ©s pour 12,95âŹâ
Ces chiffres élevés sont des ancres qui donnent l'impression que votre prix réel est moins élevé.
Conclusion âïž
Lâancrage est puissant.
Mais cette stratégie comporte des risques.
Si votre ancrage est ridiculement Ă©levĂ© ou mal implĂ©mentĂ©, vous risquez de dĂ©truire votre image de marque ou dâenfermer vos clients dans une logique de promotion.
Mais si vous comprenez comment bien utiliser lâancrage pour amĂ©liorer la valeur perçue de votre offre, alors plus rien ne pourra vous arrĂȘter.
Ă la semaine prochaine !
Clément.
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