Ancrage 💡
Une technique pour augmenter la valeur perçue d'un produit
L’ancrage (ou anchoring) est un biais cognitif inconscient qui nous pousse à être très influencé par la première information reçue (ancre) pour prendre une décision.
Par exemple, si un client voit d'abord un manteau à 1000 euros, alors un second manteau à 500 euros semble plus abordable, même si le client n'avait pas l'intention de dépenser autant au départ.
L'ancre donne un cadre de référence qui influence la perception de la valeur d’un produit. Mais plus étonnant, l'ancrage fonctionne même s’il n’a aucun rapport.
Par exemple dans une étude de Dan Ariely, les étudiants avec le numéro de sécurité sociale le plus élevé étaient prêts à payer un produit plus cher que les autres.
Aujourd’hui, voici 3 techniques pour doper votre business avec le biais d’ancrage.
C’est parti.
L’ancrage en action 💡
1. Le frère moins beau
Regardez ces offres pour une machine à café.
La seconde machine est supérieure en tous points : meilleure note, plus d’avis, plus vendue, moins chère et en promotion.
Dans quel monde allez-vous acheter la première machine ?
Jamais.
Mais ça n’est pas grave.
Parce qu’en réalité, la première machine a uniquement pour vocation de mettre en valeur la seconde :
Grâce au prix psychologique (qui termine en .99€) pour passer sous la barre des 200€. Pour notre cerveau, c’est une différence énorme de perception de valeur.
En plaçant un prix élevé en première position (499€), on perçoit la seconde machine comme étant beaucoup plus abordable (199€).
Mais attention.
Les études ont montré qu’une ancre n’est efficace que si le prix barré est crédible. Sinon, c’est grossier et vous risquez de passer pour un vendeur de tapis.
2. La comparaison extrapolée
500€ pour un matelas, c’est une bonne affaire ?
Si vous n’avez pas acheté de matelas récemment, vous n’en savez probablement rien et c’est normal.
En réalité, notre cerveau est incapable d’évaluer la valeur d’un produit.
Alors il triche en comparant avec ce qu’il connaît :
Prix ancien : quel est le prix de mon matelas actuel ?
Prix concurrent : quel est le prix des autres matelas ?
Prix extrapolé d’un autre produit : quel est le prix d’un canapé ?
Mais la bonne nouvelle c’est que vous pouvez ancrer votre prix avec n’importe quel produit cohérent.
Par exemple, si vous vendez un ebook à 39€ pour apprendre aux hommes à bien s’habiller, les clients pourraient se dire que c’est cher pour un livre.
Mais si vous dites :
“Apprenez à vous bien habiller pour le prix d’une chemise mal coupée” alors le prix semble immédiatement beaucoup plus raisonnable.
3. Le chiffre magique
Ça semble bizarre, mais la technique fonctionne même si l’ancre n’a rien à voir.
Pour en bénéficier, affichez des nombres élevés à proximité de votre prix.
Par exemple :
“Rejoignez nos 4 953 clients pour 199€”
“Accédez à 750 prompts ChatGPT pour 27€”
“Achetez ce livre écrit par l’auteur aux 400 000 abonnés pour 12,95€“
Ces chiffres élevés sont des ancres qui donnent l'impression que votre prix réel est moins élevé.
Conclusion ⭐️
L’ancrage est puissant.
Mais cette stratégie comporte des risques.
Si votre ancrage est ridiculement élevé ou mal implémenté, vous risquez de détruire votre image de marque ou d’enfermer vos clients dans une logique de promotion.
Mais si vous comprenez comment bien utiliser l’ancrage pour améliorer la valeur perçue de votre offre, alors plus rien ne pourra vous arrêter.